Главная » Полезное » Что такое воронка продаж — определение

Что такое воронка продаж — определение

Что такое воронка продажВопрос о том, что такое воронка продаж, интересует не только теоретиков-маркетологов, но и предпринимателей развивающих свой бизнес, используя достижения современных экономических дисциплин. Даже бизнесмены старой закалки, которые начинали заниматься коммерцией в суровые 90-е, в условиях «дикого капитализма» и всегда с недоверием относящиеся к любой теории предпринимательства, последнее время все больше интересуются основополагающими категориями маркетинга.

Этот фактор является прямым доказательством того, что рассматриваемый вопрос имеет реальное практическое значение для бизнеса, а его детальное изучение поможет многим предпринимателям правильно спланировать развитие собственного дела и привлечь максимальное количество покупателей своей продукции. В статье представлена, как общая информация о воронке продаж, так и детальное описание данной категории маркетинга с реальными примерами, которые помогут понять ее назначение, цели и принципы функционирования. Данная статья заинтересует начинающих маркетологов, предпринимателей, а также руководителей компаний, которые разрабатывают новые пути привлечения клиентов.

Что такое воронка продаж – общие понятия и назначение

В теории маркетинга Вы найдете разные определения понятия «воронка продаж», но все они сводятся к тому, что данная категория представляет собой путь потенциального покупателя от привлечения внимания к Вашему предложению до приобретения продукции. То есть, на первом этапе потенциальный клиент только знакомится с товаром или услугой (у него еще нет никаких предпосылок к реальной заинтересованности), а на финальной стадии он с удовольствием платит деньги и становится владельцем предлагаемой продукции.

Сравнение с воронкой возникло не случайно, если на первой стадии, которую можно условно назвать: «заметили товар», будет сто представителей целевой аудитории, то на второй («заинтересовались»), их количество сократится до 80-ти, а на последней («купили продукцию») – до тридцати. Естественно, эти цифры носят условный характер и не имеют отношения к какой-то конкретной отрасли экономики. Прародителем данного термина было понятие – «потребительская воронка», которое известно теоретикам экономических дисциплин еще с конца 19-го века.

Как и в далекие времена становления рыночных отношений, так и сегодня, главная задача воронки продаж заключается в том, чтобы помочь предпринимателям понять поведение целевой аудитории, спрогнозировать затраты на реального покупателя и спланировать развитие своего бизнеса. Анализируя, что такое воронка продаж и пытаясь дать определение данного понятия, следует помнить, что каждое направление предпринимательской деятельности имеет свои нюансы, что затрудняет возможность создания универсального шаблона этой категории маркетинга. Несмотря на это, отталкиваясь от того факта, что главной целью любого бизнеса является получение прибыли путем успешной реализации своей продукции, можно, не вникая в детали, выделить главные составляющие воронки продаж.

Каждый потенциальный клиент, прежде чем купить товар/услугу, проходит через четыре этапа готовности. На первом этапе привлекается внимание возможного покупателя, на втором – нужно заинтересовать клиента, затем, необходимо, чтобы у потенциального покупателя появилось желание купить продукцию (воспользоваться предложением), а на последнем этапе он должен выполнять действия направленные на приобретения товара/услуги. Искусство маркетинга заключается в том, чтобы заставить работать воронку продаж: человек, обративший внимание на Ваше предложение, пройдя через перечисленные этапы готовности, становится реальным покупателем.

Для этих целей применяются разные инструменты:

  • ценовая и маркетинговая политика фирмы;

  • различные способы продвижение продукции;

  • умение найти и заинтересовать целевую аудиторию;

  • привлечение новых клиентов, которые не являются традиционными покупателями данной продукции.

Некоторые маркетологи воспринимают воронку продаж, как инструмент статистики, но это огромная ошибка, данная категория маркетинга позволяет влиять на объемы реализации продукции, выполняя практическую функцию.

Варианты использования

Один из вариантов практического применения воронки продаж для Вашего бизнеса – анализ продуктивности отделов, определенных структурных единиц или работников, которые принимают непосредственное участие в процессе реализации товаров или услуг. Рассмотрим на конкретном примере, каким образом это осуществляется. У Вас есть сайт, рекламирующий продукцию компании. Например, в течение недели ресурс посетили 1000 человек, из них – 300 заинтересовались и внимательно изучили все предложения, а потом позвонили, чтобы уточнить определенные детали (30%), 60 посетителей сделали повторный звонок для получения более подробной информации (20%), но только 8 купили предлагаемую продукцию (13.3%).

На основе полученной информации можно сделать определенные выводы об эффективности работы каждого отдела/сотрудника, отвечающего за свой этап, а затем, принять соответствующие меры для устранения причин, влияющих на «отсев» клиентов. Внимательные читатели заметили, что на каждом этапе воронки фиксировался показатель, измеряющийся в процентах. Это конверсия воронки продаж, которая показывает эффективность каждого этапа или итоговой результат всей воронки, в данной ситуации его значение будет: 8 (реальное количество покупателей) / 1000 (люди посетившие сайт) * 100%= 0,8%.

Можно сказать, что независимо от сферы экономики, такое исследование воронки продаж позволяет определить в ней самое слабое звено, узнать, на каком этапе теряется максимальное количество потенциальных покупателей, посчитать общую эффективность бизнеса, а также выделить самую перспективную группу клиентов. В результате, у Вас будет информация, которая поможет провести реорганизацию фирмы или небольшие изменения в ее работе для повышения производительности.

Вышеизложенные примеры использования рассматриваемой категории маркетинга подтверждают ее практическую пользу, а также возможность применения, независимо от направления и масштабов Вашего бизнеса. Если Вы хорошо знаете механизм функционирования воронки продаж и умеете применять эти знания на практике, Вы всегда сможете проанализировать причины плохих экономических показателей работы Вашей фирмы и самостоятельно устранить их.

Этапы построения воронки продаж

Для того чтобы лучше понять, как работает воронка продаж, рассмотрим все этапы ее создания с использованием практических примеров.

Прежде всего, необходимо разработать уникальное предложение, при этом, нужно избегать стандартных фраз и «заезженных» выражений. Ваша задача – сразу же заинтересовать представителей целевой аудитории. Предложение должно описывать Вашу продукцию и показывать, что она лучше, чем у конкурентов, по определенным критериям. Это может быть стоимость, гарантийный срок эксплуатации или высокое качество товара. Например, предложение такого плана: если Вы найдете такой же товар, но дешевле, мы сделаем Вам две скидки: опустим стоимость до уровня конкурентов, а от полученной суммы дополнительно отнимем десять процентов!

Задача следующего этапа заключается в налаживании первого диалога или получении холодных контактов. Здесь все зависит от способа привлечения клиентов. При непосредственном общении продавца/торгового агента с потенциальным клиентом большую роль играет грамотность речи, умение правильно построить диалог, использование жестов и мимики, а также способность «угадывать» желания потенциального покупателя. В случае переписки в сети, большее значение играет интуиция продавца.

Некоторые предприниматели, изучая вопрос, что такое воронка продаж, уверены, что это понятие не имеет никакого отношения к их маленькому бизнесу. Но они ошибаются, масштаб коммерческого проекта в таких случаях не играет роли. Данное утверждение подтверждает следующий этап построения воронки, суть которого заключается в том, чтобы сформировать интерес к Вашему предложению. Эта проблема интересует любого бизнесмена, который рассчитывает получить прибыль. Продавец пирожков рекламирует свой товар точно так же, как и производитель популярных автомобилей.

Не каждый человек умеет работать с возражениями, а именно от этого, во многом, зависит успешная реализация поставленной задачи (продать товар или услугу). Существует категория людей, которые от природы являются уникальными психологами, что дает им возможность без всякой подготовки убеждать клиента в необходимости приобретения продукции. Они постепенно подводят потенциального покупателя к мысли, что он сам выбрал этот товар и решил его купить.

Если Вы не обладаете подобными талантами, во время диалога с клиентом старайтесь придерживаться определенных правил:

  • не нужно быть навязчивым;

  • общайтесь спокойно, уверенным тоном;

  • старайтесь строить диалог с покупателем «на одной волне», придерживаясь его манеры и стиля общения;

  • в определенных ситуациях допустимо применение агрессивных методов;

  • обязательно настраивайтесь на положительный результат, это 90% Вашего успеха.

Итак, клиент «созрел», он готов воспользоваться Вашим предложением и купить товар или заказать услугу. Осталось только завершить сделку, а при необходимости, оформить документы, подписать контракт и т.д. Но, это уже технические вопросы, с которыми могут справиться Ваши помощники. Главное – результат получен, а эту сделку можно занести в Ваш актив.

Если читатели думают, что на этом этапе происходит празднование успешно реализованного коммерческого проекта, то они сильно ошибаются. Следующий этап играет такую же важную роль, как и все предыдущие. Нужно подсчитать конверсию, проанализировать результаты на каждом этапе воронки, определить, где происходили максимальные потери потенциальных клиентов, а также изучить слабые места и варианты устранение проблем.

Как видите, данный этап является фундаментом для успешного привлечения потенциальных клиентов в будущем. Кроме того, Вы должны составить план по увеличению конверсии воронки продаж. Для этого можно использовать более эффективную рекламу (или увеличить ее количество), поработать над качеством продукции и ее ассортиментом, предложить дополнительные бесплатные услуги, гарантийное обслуживание и т.д.

Анализ воронки продаж

Рассмотрим реальный пример. Вы открыли небольшой ресторан быстрого питания, и перед Вами стоить цель – максимально увеличить его прибыль.

Изучаем этапы воронки:

  • сколько людей знают о Вашем ресторане;

  • сколько человек в него заходит;

  • какое количество посетителей сделали заказ;

  • сколько денег оставил в ресторане каждый покупатель.

Проведенный анализ показал, что для получения максимальной прибыли нужно увеличить количество реальных покупателей и поднять сумму их счета. Данный вывод сделали после того, как подсчитали, что максимальное отсеивание происходит именно на этапе, когда вошедший потенциальный клиент должен сделать заказ. Значит нужно поработать над меню. При чем, не только увеличить ассортимент предлагаемых блюд, но и обратить внимание на их качество. Возможно, нужно сменить шеф-повара.

В нашей стране еще не научились в полной мере использовать весь потенциал воронки продаж, а многие европейцы уже давно используют данную категорию в качестве эффективного инструмента для борьбы с конкурирующими фирмами. Значит, вопрос, что такое воронка продаж, полностью не изучен, он представляет огромный интерес для талантливых маркетологов, менеджеров и владельцев собственного бизнеса.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *