Готовый бизнес план
Главная » Разное » Холодные продажи — идея и смысл, виды и методика

Холодные продажи — идея и смысл, виды и методика

Холодные продажиЛюбое современное производство, компания, которые занимаются реализацией товара или услуг стремятся увеличить количество продаж, но на рынке есть определенное количество спроса на продукцию ─ холодные продажи, это инструмент, при помощи которого маркетологи компании могут заинтересовать в покупке новых потенциальных клиентов.

Иными словами это вид продаж, когда покупатель остается безразличный к увиденному товару, не рассчитывает на консультацию продавцов, задача которых сделать из клиента заинтересованного в покупке человека, тем самым повышая количество продаваемой продукции.

Холодные продажи — смысле холодных продаж

Холодные продажи направлены на клиента, не проявившего заинтересованности в продукции компании, этот вид продаж специалисты иногда называют спамом и в целом не имеют положительной характеристики, но они актуальны, когда надо увеличить общее количество продаж. Посетители всегда относятся отрицательно к менеджеру продаж, когда он в навязчивой форме предлагает им продукцию, но правильные действия продавца могут быстро вовлечь клиентов и проявить у них заинтересованность в покупке продукции, что является важным фактором в реализации товара для любого производства.

Инструментом продаж этого вида является в основном телефон для менеджера, или как рекомендуют специалисты организация телефонного маркетинга на производстве. Применяется еще и другой способ холодных, это уличные продажи продукции, обход потенциальных клиентов по квартирам. В сегменте рынка продаж бизнеса для бизнеса b2b, активно применяют телефонный маркетинг.

Прежде чем начинать работать в «холодном» сегменте рыночных отношений, надо понимать разницу и причины «горячих» продаж и «холодных» продаж, в чем их отличие, а именно:

  1. Каждый вид продаж, «горячий» или «холодный», имеет собственный рынок, это:

  • «горячие» продажи ─ стабильный поток покупателей, которые приходят с целью купить продаваемую продукцию;

  • «холодные» продажи ─ поиск новых покупателей, работа на телефоне, командировки, проведения мероприятий по представлению продукции обществу;

  • «холодные» звонки ─ разговор с потенциальным покупателем по телефону, результатом которого для менеджера должен быть измененный настрой клиента ─ отношение к товару, от безразличного к заинтересованности в покупке, а еще лучше договориться о встрече.

  1. Работа маркетологов на рынке «холодных» продаж может значительно увеличить объем реализации продукции, увеличивает способность компании конкурировать с другими представителями аналогичного товара.

  2. Благодаря «холодным» звонкам компания минимально расходует средства для проведения рекламных акций, но когда продавцы отдела «холодных» продаж работают не эффективно, безграмотно, это приводит к отказам от продукции. Необходимо время для профессионального обучения «холодным» продажам.

Специалистами рекомендуется набор правил, которые помогут в понятии «холодные» продажи, что это такое, выполняя которые можно добиться хороших результатов, это:

  • перед проведением переговоров необходимо расслабиться, избавиться о напряженности;

  • надо понимать, успех сопутствует тому, кто уверен в себе, в предлагаемой продукции, а также активно умеет убеждать в этом собеседника;

  • иметь всегда в работе с клиентами положительное настроение, способность мотивации потенциального покупателя;

  • уметь ответить на все вопросы по предлагаемой продукции, знать все параметры, а если необходимо и технические характеристики товара;

  • создать для потенциального покупателя обстановку беседы в которой он чувствует себя комфортно, уметь вовлечь его в беседу до момента заинтересованности в товаре;

  • понимать интонации и настроение собеседника в разговоре его лексику;

  • необходимо стремиться, в каждом звонке, формировать положительный интерес к продукции и компании ее изготавливающей, опираясь на мероприятия, это: выставки и ярмарки, отзывы в СМИ, показать необходимость товара для общества;

  • держать на учете все «холодные» звонки о договоренных встречах;

  • стремиться каждый день увеличивать клиентскую базу, даже на одного, двух потенциальных покупателей;

  • необходимо быть готовым к частым отказам;

  • перед каждым звонком надо продумать, о чем вы будете с ним говорить и основные моменты вашего разговора прорепетировать.

Методика продаж

Рассматривая, что значит холодные продажи, надо понимать, что это способ (метод) продажи услуги или товара через телефонное общение с потенциальным покупателем, иными словами ситуация продажи без личного контакта продавец – покупатель. Специалисты, основываясь на статистических данных, отмечают, что когда в штате компании есть персонал, имеющий достаточную квалификацию работы в отделе продаж, значимость отдела возрастает, когда выстраивается отношение к потенциальному клиенту по схеме, это:

  1. Проведение информационной компании о выпуске нового товара или о предоставлении новых услуг.

  2. Дозвон к потенциальному клиенту и оценка его возможностей на предмет заинтересованности в продукции компании.

  3. Стараться вовлечь клиента в отношения продавец – покупатель, обменяться контактами, назначить встречу.

  4. Подвести разговор с будущим покупателем о создании предложения на продажу товара.

  5. Добиться назначения даты личной встречи и проведения переговоров.

Все действия персонала должны проводиться на основании утвержденной методики, это:

  • наличие сценария разговорного процесса с разными вариантами ответа и поведения клиента;

  • не стоит говорить напористо, уступайте клиенту, когда есть возражения, пусть он предложит свой вариант;

  • необходимо отвечать на возражения корректно и предлагать альтернативные решения вопроса.

Специалисты рекомендует следующего вида сценарий диалога с клиентом по телефону, это:

  • надо обязательно поприветствовать потенциального покупателя;

  • сразу указать, кто звонит;

  • необходимо на первых же минутах сказать о причине вашего звонка, предложить ему ваш товар;

  • выведение покупателя на переговоры и заключение сделки.

Это общий сценарий, который в каждом случае требует проработки и корректировки. Надо быть готовым к возражениям, которые часто встречаются в этом виде продаж, и это совсем не означает окончание сделки, рассматривайте ваш звонок как неожиданный для потенциального покупателя.

Какие особенности

«Холодные» продажи по телефону отличаются от работы с покупателями в точках реализации продукции (магазин, ТРК, рынок, другие точки сбыта товара) ─ трудность вовлечения потенциального покупателя к установлению контакта и проявлению заинтересованности в продукции. Любой продавец товара ощущает себя «хозяином» в магазине, а пришедший покупатель является «гость», который имеет изначально интерес к предлагаемой продукции, что фиксируется посещением вашего магазина.

В телефонном маркетинге сложно предположить, кто снимет трубку с телефона при первом дозвоне до потенциальных клиентов, это может быть менеджер или секретарь, а может и вице директор или руководитель компании, по этой причине выполняющий исходящий звонок должен иметь познания в предлагаемой продукции и быть компетентным при ведении любого разговора.

Рекомендуется специалистами, руководителям отдела специализирующегося на «холодных» продажах иметь алгоритм ведения телефонных разговоров, который сотрудники должны выучить. Если исходящий звонок будет построен не верно, это приведет к его окончанию, особенно когда потенциальный клиент не ждет вашего звонка.

Часто можно встретить ситуацию, когда представитель какой-то компании обзванивает потенциально заинтересованных клиентов в товаре, а в это время именно руководитель фирмы, куда вы звоните, ждет важного для него звонка, какая реакция у него будет на ваше предложение?

По этой причине необходимо подготовиться к телефонному маркетингу, а именно:

  • звонить по ранее подготовленному алгоритму ведения разговора;

  • уметь презентовать товар на первых минутах телефонного звонка;

  • если звонок выполняется в другую компанию постараться больше о ней узнать, подготовиться к разговору.

Надо быть готовым спокойно реагировать на любую реакцию от принимающего звонок человека, это может быть и секретарь и руководитель фирмы, они по опыту могут сразу определить цель вашего звонка, а вам не дадут даже начать презентацию товара.

Как правильно организовать «холодные» звонки

Когда компания заинтересована в организации отдела «холодные продажи», надо понимать, что большая часть времени сотрудники его будут слушать клиента и его возражения, это: «спасибо, не надо», «извините, это не интересно», или же «вышлите предложение». Эти ответы снижают работоспособность и мотивацию к действиям сотрудников отдела.

Многие начинающие менеджеры, получая ответ, что клиент желает ознакомиться с коммерческим предложением, относят это, как шаг к успеху и ставят цель добиться больше таких ответов, но это неверная позиция, так как многие клиенты просто не читают составленные предложения, надо добиться устойчивого позитивного диалога с клиентом.

Специалистами рекомендуется следующий вид организации работы, это:

  1. Определяем цель «холодного» звонка, которая заключается не в получении скоропалительного решения покупателя, ведь он даже не знает о чем пойдет разговор, а поставить его в известность о выпускаемой продукции. Достичь в первом разговоре теплых, понимающих отношений с клиентом.

  2. Готовимся к разговору тщательно, это:

  • обязательно знать все о предлагаемом продукте или услуге, иметь полную информацию о техническом применении товара;

  • сделать предварительный перечень компаний региона, которые могут купить ваш товар, который необходим для них в работе;

  • надо знать, кому вы звоните, провести разведку персонала, подобрать необходимые телефоны;

  • всегда разговаривайте с хорошим настроением, думайте о клиенте только позитивно.

  1. Создаем сценарий развития телефонного маркетинга с потенциальным клиентом, это:

  • заинтересованность клиента в продукции, как цель звонка;

  • необходимо продумать в какое время лучше осуществить звонок без присутствия секретаря

  • стараться разговаривать с человеком, имеющим право, на принятие решения;

  • необходимо сделать действия, чтобы знать с кем ведутся переговоры, его потенциал;

  • узнать какие потребности есть в компании клиенте;

  • делать свою презентацию выпускаемого товара;

  • снять возможные отказы, обосновывая собственную продукцию;

  • окончить разговор на предложении встречи.

Как технически проводить звонки

Холодные продажи по телефону, пример, исходящего звонка, когда в первую минуту у собеседника должен быть интерес к продолжению беседы рассматривается специалистами как правильно построенный диалог.

Для организаторов отдела продаж специалисты рекомендуют следующую технику общения сотрудников с клиентами, это:

  1. Строить разговор таким образом, чтобы секретарь-референт руководителя компании или другое лицо принимающее решение которому позвонили не сразу, могли понять, что вы работаете по «холодным» звонкам. Для этого необходимо сотрудникам отдела «холодных» продаж представляться полностью, сначала от какой компании идет звонок, затем кто его делает, информацию старайтесь подавать в простом виде без излишних сложностей.

  2. Не стоит строить иллюзий, что предложение на вашу продукцию кого-то «осчастливит» сразу, без предварительного доверительного, личного разговора. Рекомендуется вопрос о стоимости перенести на личную встречу, а при первом звонке можно указать низкую стоимость продукции. Можно даже предложить первые экземпляры товара приобрести бесплатно.

  3. Перед звонком сделайте для себя портрет вашего собеседника, узнайте, какие места он чаще всего посещает. Если есть хобби, узнайте о нем. Возможна ваша продукция будет лично интересна для клиента.

  4. Можно позвонить потенциальному клиенту без разговора о продаже товара, можно пригласить его в дальнейшем для решения каких либо вопросов, задача установить контакт.

  5. Нельзя бояться, разговаривая с потенциальным покупателем.

  6. Звонки отдела холодных продаж должны проводиться не один или два раза, а сотнями.

  7. Холодные продажи по телефону, пример одного телефонного разговора, это:

  • сначала производим поиск человека в компании, который может принимать решения;

  • необходимо выбрать время, когда секретаря не будет на месте, обойти его;

  • когда получите отказ, не бойтесь, обоснуйте полезность вашего предложения.

В компаниях давно ведущих бизнес на рынке, выработана собственная бюрократическая система, она может быть как «здоровой», так и «не здоровой», по этой причине всю документацию доставляют через секретаря, и когда наладить с ним отношения, то ваше предложение о подписании сделки купли продажи будет всегда на подписи у руководства.

Что такое ложные возражения

Рассматривая «холодные» продажи, что это такое, отдельно надо остановиться на отказах, которые могут быть в процессе разговора со стороны клиента. Необходимо сотрудникам отдела продаж научиться различать ложные причины отказа от истинных причин отказа.

Всегда потенциальный клиент ваших услуг или продукции понимает после первых слов менеджера, что ему будут предлагать что либо, по этой причине он может отказываться придуманными разными фразами или инстинктивно пришедшими в голову словами, такого вида как: «…спасибо, у нас все есть для работы…». Начинающие менеджеры после этих слов прекращают диалог.

Всегда в этом виде продаж клиент занимает изначально оборонительную позицию, он находится в состоянии прекращения разговора, по этой причине рекомендуется специалистами для менеджеров «холодных» продаж иметь дежурные ответы на часто встречающиеся возражения от потенциальных клиентов, это:

  • спасибо не надо;

  • мне не интересно то, что вы мне предлагаете;

  • я занят, нет времени разговаривать;

  • я не принимаю решения;

  • перезвоните через месяц;

  • я не стремлюсь к покупкам чего либо.

Встречая возражения, менеджер должен их принять, даже с некоторыми согласиться, и одной фразой о полезности для клиента продукта проявить у него интерес к продолжению беседы. Если истинное возражение или отказ, он согласиться на личную встречу, когда у него есть интерес, но нет сейчас времени.

Статистика холодных предложений специалистами расценивается следующим образом, на основании сотни сделанных звонков, это:

  • снимают телефонную трубку около 70 человек;

  • наладить контакт возможно только с 40 клиентами;

  • из них только половина, это 20 человек могут выслушать, о чем пойдет речь в вашем предложении;

  • еще половина, 10 человек могут проявить заинтересованность в вашей продукции, но они не готовы покупать в данный момент времени;

  • и всего три человека согласятся сделать покупку сегодня, но только один сможет сразу перевести деньги на ваш счет.

Необходимо всегда фиксировать все звонки для дальнейшего анализа ситуации по ним. Правильная реакция на отказы поможет уменьшить их и получить лучшие показатели продаж.

По каким фразам можно судить о готовности купить

«Холодные» продажи значительно повышают имидж компании, так как в каждом разговоре менеджер представляет компанию производителя продукции.

Важно научить сотрудников правильно выходить из диалога с потенциальным покупателем, а именно, это:

  • когда прозвучала сигнальная фраза, что клиент может купить продукцию или товар, необходимо снизить напор;

  • необходимо меть технически правильно прекратить диалог.

К сигнальным фразам относятся:

  • молчание потенциального клиента после озвучивания вашего предложения, когда нет возражений, это сигнал, что он готов к сделке;

  • когда возникают сопутствующие покупке вопросы о доставке;

  • если клиент начинает советоваться о применении вашей продукции, это означает также готовность к покупке товара;

  • в процессе беседы потенциальный покупатель начинает интересоваться разными мелочами продукции, в данном варианте желательно не уточнять подробностей, а технично закончить разговор.

Какие ошибки часто делают сотрудники

Для персонала отдела «холодных» продаж, важно понимать, что не все потенциальные клиенты дают какие-то фразы в виде сигнала о готовности к покупке, нет никаких 100% гарантий и правил ведения разговора, что сделка произойдет. Есть только увеличение шанса получения результат, если правильно выстроить диалог.

Частые ошибки менеджеров, это:

  • не могут выйти на лицо принимающее решение, а ведут разговор с тем, кто снял трубку, в данном случае рекомендуется фраза: «… пригласите к телефону человека, который может принимать решения…»;

  • проводя в процессе разговора презентацию продукции, много времени уделяют техническим параметрам товара, а не о его полезности для покупателя;

  • не рекомендуется оспаривать высказывания клиентов, доводить диалог до спорных высказываний, меньше личных эмоций;

  • часто менеджеры не заканчивают разговор подведением итога беседы, клиент остается в раздумье;

  • не стоит диалог строить слишком длинным, всегда слушайте клиента, меньше говорите сами, только по существу.

«Холодные» продажи, это не простой маркетинг, здесь сотрудники начинают общаться с клиентом, не видя его, не понимая иногда его реакции на свои предложения. Существуют и другие сложности, такие как автоответчики или голосовая почта, по этой причине сложно выйти на прямой контакт с принимающим решение лицом.

Всегда планируя ответственный разговор, надо собрать больше информации о человеке, которому будете звонить, узнайте все его личные привычки это полезно в телефонном разговоре. Кроме этого расположите на столе весь необходимый материал, который может понадобиться в процессе беседы с клиентом.

Всегда держите на готовности блокнот и карандаш, это на случай если клиент назначит вам встречу, не тактично отвечать ему об ожидании пока вы найдете, чем записать и на чем записать.

comments powered by HyperComments
Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети: