Готовый бизнес план
Главная » Полезное » Техника продаж — обязанности и препятствия менеджера

Техника продаж — обязанности и препятствия менеджера

Техника продажТехника продаж ─ методы эффективной реализации продукции или оказания услуг населению. Своевременная реализация продукции и спрос на услуги, это основа любого предпринимательского начинания. Современный бизнес имеет прямую зависимость от эффективных методов продаж, это его финансовое благополучие.

Многие ниши предпринимательской деятельности имеют большое количество конкурентов, для роста предприятия в этих условиях, становится мало, просто продать продукцию, а надо увеличивать число клиентов, за счет активных методов продаж. Сейчас менеджер продаж высоко ценится, особенно который владеет методами продаж.

Техника продаж — задачи менеджера продаж

Техника продаж очень важна для любой компании и предприятия, она зависит от уровня квалификации ее сотрудников. Каждый современный руководитель понимает, что без обучения специалистов методам эффективного предоставления услуг или реализации товара, не будет роста и развития компании в целом.

Есть разные приемы обучения сотрудников, это:

  • тренинги персонала в перспективной компании;

  • консультационный способ обучения сотрудников, курсы.

Рекомендуется проводить обучение не только персонала торгующего зала, но также и консультантов компании, специалистов разных звеньев, так как продавать можно не только в торговом центре, но и при проведении договоренностей с партнерами, на разном уровне бизнес встреч. Современный бизнес сейчас требует от работников в зале не только предложений продукции покупателю, а инструментария, с помощью которого клиент не уходит без покупки.

Основная нагрузка продаж лежит на менеджерах компании, которые имеет обязанности (задачи), это:

  1. Правильная организация непосредственных продаж.

  2. Уметь правильно консультировать и вести отчетность по продаваемому товару.

  3. Уметь формировать клиентскую базу, а также поддерживать с ней действующие контакты.

  4. Знать, как привлекать новых клиентов, уметь их убеждать в покупке именно продукции компании.

Важными инструментами менеджера являются:

  • переговоры с клиентами;

  • способность работать с базой и умение принимать звонки;

  • знать схему складской отчетности и как проходит продукция в торговом зале.

Менеджер продаж работает с покупателем индивидуально, в отличие от обыкновенных продавцов продукции. Здесь в работе сочетается и знание маркетинга продукции, так как в общении с покупателями менеджер проводит активную рекламу товара. Сложности в продажах возникают из-за слабой рекламной компании на продаваемый товар, именно это преодолевает менеджер продаж. Изюминкой такой работы является успешный договор с клиентом, который изначально не хотел покупать продукцию компании. Для такой работы предусматривается набор методик, инструментов, с помощью которых повышаются продажи предприятия.

Виды продаж

Техника продаж продавца консультанта включает набор умений работы с покупателями и потенциальными клиентами, это:

  1. Активные продажи ─ комплекс приемов и способов работы с покупателями, задачей которого является убеждение потенциального клиента в необходимости этой покупки. В комплекс входят следующие способы, это:

  • умение показать продукцию со всех сторон;

  • убедить покупателя посмотреть на товар как на необходимое приобретение.

  1. Набор правил АИДА, целью которых является привлечь внимание, зацепить потенциального покупателя, как это делается:

  • важна правильная первая фраза, ее задача привлечь внимание покупателя, даже когда он не расположен к переговорам;

  • сказать продолжение фразы так, чтобы у него возник интерес к обсуждению продукции;

  • необходимо оперировать интересами покупателя и роли предлагаемого товара в жизни клиента;

  • уметь убедить будущего покупателя в необходимости сделать покупку.

Менеджер должен уметь уловить в беседе момент, когда клиент готов к обсуждению более детально по предлагаемой продукции. Необходимо в этот момент предоставить максимально возможные контакты компании производителя продукции.

  1. Способ работы на телефоне ─ холодные звонки, техника продаж заключается в том, что крупной компании есть интерес в информировании потенциальных покупателей о выпускаемой продукции. Менеджер, работая на телефоне должен придерживаться правил, это:

  • всегда вести разговор доброжелательно;

  • знать в чем именно нуждаются потенциальные покупатели;

  • правильно реагировать на откровенное нежелание продолжать разговор.

Этот способ требует большой энергетики от специалиста, в день он может делать до 30 звонков, и отвечать на разные вопросы которые касаются деятельности компании и выпускаемой продукции.

Из чего состоят активные продажи

Тренинги, проводимые для обучения менеджеров компании, направлены на понимание, что такое техника продаж, этапы которой должны отложиться в голове до автоматизма, это:

  • способность установить взаимоотношения с потенциальным покупателем;

  • быстро узнать о его потребностях, что его привело в торговый зал;

  • уметь показать продукцию со всех сторон, которые ее правильно позиционируют перед покупателем;

  • правильно реагировать на возражения клиента;

  • довести разговор да необходимости совершения покупки.

Когда проводятся тренинги с продавцами, условно технику продаж делят на 5 этапов. Условно, так как не всегда в построенном порядке происходит беседа с потенциальным покупателем, много вероятностей что некоторые можно пропустить и добиться продажи продукции.

На проводимом тренинге техника продаж, этапы продаж делят еще на микро этапы, это когда необходимо сказать одну фразу чтоб зацепить покупателя. Разбиение надо делать в процессе обучения, чтоб менеджер правильно усвоил, как ему добиться нужного эффекта от своих действий.

Классический вид этапов техники продаж представлен выше, это когда менеджер занимающийся продажами идет от одного этапа к другому последовательно, добиваясь поставленной задачи. Итог всех действий, это продажа продукции. Не всегда, и на тренингах об этом говорится, все идет в диалоге, так как планирует менеджер и предусматривает техника продаж.

Именно в живом диалоге менеджер должен успеть проанализировать его и опустить один или несколько этапов, чтоб успешно его закончить. Есть большая вероятность, что будет нарушена и последовательность разговора. План, который дается, это подготовка базовая менеджера, но всегда в живом диалоге надо импровизировать, опираясь на знания, которые менеджер продаж получил.

Как работать с отказами

Рассматривая, что такое техника продаж, надо отметить, что бывают и отказы, когда предлагается продукция потенциальному клиенту или услуга. Специалисты рекомендуют в этой ситуации воспользоваться приемом вхождения в доверие к покупателю.

Примеры такого приема можно встретить много, рассмотрим один из них, когда есть продавец и потенциальный покупатель в торговом зале бытовой техники.

Менеджер предлагает клиенту отличную марку нового кухонного оборудования, на что получает отказ в форме, что у клиента уже есть подобное.

Продавец делает хитрый ход и соглашается с клиентом, говоря ему что да на одной кухне не стоит иметь два вида такого оборудования но вот в этом есть отличные дополнительные свойства и функционал лучше того что стоит у клиента. Необходимо дать понять, что продавец на стороне клиента, но при этом заметить, что предлагаемое оборудование уже купили, но на складе есть чуть ли не последний экземпляр. Покажите в этот момент лучшую сторону предлагаемого оборудования.

Конечно, никто не даст гарантии, что после такого приема потенциальный покупатель приобретет предлагаемое кухонное оборудование, будет думать, кому продать то, что стоит на кухне. Статистика показывает, что получая отказы, менеджер добивается из 100 отказов около 40-50 покупок предложенного оборудования.

Что пугает потенциального покупателя

Техника продажи товаров рассматривает и опасения потенциального клиента, чтоб продавец мог понять его поведение. Часто придя в торговый зал, клиент не имеет определенного представления о том, что именно он будет покупать. Он всегда боится, что продавец начнет ему навязывать какой-то товар для покупки, и заранее ищет фразы, чтоб отказать менеджеру, надо быть готовым к работе с таким посетителем.

Основанием для принятия такого отношения, при неопределенности покупки, у потенциального клиента к менеджеру в зале, могут служить несколько причин, это:

  • клиент не понимает что, зайдя за покупкой, он принимает правильное решение, страх перед приобретением чего либо;

  • потенциальный покупатель всегда боится отдать лишние деньги, если у товара есть наценка;

  • страх самостоятельно оценить предлагаемый ему товар, так как он не знает, как это делать;

  • страх перед обманом у покупателя всегда присутствует;

  • неприязнь грубости и высокомерия;

  • боязнь потенциального покупателя попасть в затрудненное положение в техническом общении по выбранному товару.

Важно понимать, что покупатель, чувствуя хоть один из перечисленных пунктов, сразу может охладеть к покупке и уйти из торгового зала. Необходимо сделать все, чтобы клиент почувствовал уважение к себе, и разговаривать с ним на понятном ему языке общения.

Как работать с возражениями

Техника продаж, это способность менеджера убедить потенциального покупателя сделать приобретение, это целая наука действий и поведения. Очень положительно влияют на продажи качественное обслуживание клиентов на всей территории России, к сожалению, этим стандартам следуют не всегда.

Современные продажи, по мнению специалистов, составляют комплекс знаний, это: психология поведения потенциального покупателя, какие у него мотивации к приобретению продукции, насколько он заинтересован в приобретении товара. Современные продажи очень схожи с маркетингом.

По этим причинам, получая возражения от клиента, менеджер должен понять за незначительной отговоркой истинный мотив отказа или нежелания приобретения продукции. Для того чтобы знать какие препятствия стоят перед ним, продавец должен уметь разговаривать с клиентом, понять причину возражений против покупки.

Как побиться к потенциальному покупателю, это:

  • применить метод «предположим»;

  • когда на все возражения продавец реагирует фразой «предположим»;

  • затем спросить у клиента: «если бы не было у него денежных затруднений, как бы он поступил?»;

  • или использовать другую фразу, это: «когда ваша проблема не существовала, вы сделали бы покупку?»;

  • обычно эти фразы снимают возражения клиента, если нет, можно повторять еще и другие фразы подобного характера.

Ложные возражения это те, когда менеджер продаж видит, что продукция понравилась, а клиент не решается самостоятельно принять решение, вместо этого придумывая причину отказа.

Как правильно оговаривать стоимость товара

Особенно важный аспект в работе менеджера, это подготовка потенциального клиента к озвучиванию стоимости продукции. Существует несколько приемов, которые рекомендуют специалисты в обсуждении стоимости продукции применять, обосновывая ее правильно, это:

  1. Метод «бутерброда», это когда, предлагая продукцию, менеджер говорит о ее стоимости, как бы невзначай, между показом насколько она важна покупателю, один слой и второй слой, это польза приобретения продукции. В данном варианте покупатель убеждается не стоимостью приобретения, а его полезностью.

  2. Метод «сравнений», это когда менеджер сравнивает стоимость товара по отношению к тому, какую пользу он принесет потенциальному покупателю.

  3. Способ «деления», менеджер показывает по частям покупателю, из чего складывается стоимость продукции, так можно упомянуть, что «применялись высокие технологии и дорогое оборудование в ее изготовлении, что дает гарантию качества продукции и долговечности».

Владение голосом для менеджера очень важный момент. Работник в торговом зале должен уметь наладить эмоциональный контакт с потенциальным покупателем. Менеджер должен осознанно управлять интонациями голоса.

Специалисты предлагают рассматривать технику продаж проведение тренингов не только как инструмент работников торгового зала, это передовая продаж, но так же другим специальностям, это:

  • старшие продавцы;

  • полезно будет освоение продаж руководителем отделов или директором торгового центра;

  • супервайзеры должны знать многие приемы реализации продукции.

За перспективными менеджерами ведется настоящая охота в торговых организациях. Он должен обладать:

  • отличной речью, уметь находить общий язык с клиентом;

  • хороший внешний вид;

  • знать все параметры продукции, иметь большие познания в других, смежных сферах общения.

Хороший менеджер всегда найдет, что ответить клиенту не зацепив его самолюбия, не поставив его в неудобное положение.

comments powered by HyperComments
Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети:
Холодные звонки техника продаж по телефону | Примеры
2016-11-22 19:26:42
[…] Процесс изучения всего, что связано с холодными звонками, достаточно интересный, а если Вы усвоите технику продаж по телефону на практике, можно не волноваться о своем трудоустройстве, но лучше всего использовать данные знания для организации работы своей собственной фирмы. Так же мы рекомендуем ознакомиться со статьей — «техника продаж». […]