Готовый бизнес план
Главная » Полезное » Какие бывают техники продаж — эффективные способы

Какие бывают техники продаж — эффективные способы

Какие бывают техники продажИзвестно, что бизнес строится на взаимных отношениях, в основе которых лежат продажи. Это может быть продажа продукции или услуги, реализация идеи и другое. Какие бывают техники продаж, и как они должны проводиться, успех предприятия и его «лицо», основная цель которых результат.

Существует разные виды продаж: активные и пассивные. Всегда бизнесмена интересуют активные продажи и способы их реализации. Рассмотрим, как достигаются результаты в активных продажах.

Какие бывают техники продаж

Для рассмотрения вопроса, какие бывают техники продаж, надо дать определение терминам, с которыми будем работать.

Пассивные продажи когда к персоналу (продавцу) обращается покупатель (клиент) с просьбой отпустить ему выбранный товар или оказать определенную услугу, это, ─ по мнению специалистов даже не продажа, а оказание обслуживания покупателя, но в них есть финансовые отношения.

Активные продажи когда клиент или покупатель не имеет ясного понимания, что он желает конкретно приобрести, но есть потребность в изменении сложившейся ситуации вокруг него при помощи покупку услуги или товара, для этого применяются (туроператорами, менеджерами-консультантами, продавцами) активные способы реализации товара или услуг. Особенно часто это видно когда покупатель, зная о товаре только несколько характеристик и приблизительный ценовой потолок, потенциальный клиент начинает колебаться, тогда надо с ним работать продавцу-консультанту.

Каждый бизнес будет успешным, если правильно научиться продавать. И это не зависит от рода деятельности предпринимателя, даже если он изготовил совершенную продукцию, но продаж нет.

Продажа ─ это действие продавца направленное на удовлетворение нужд покупателя, когда происходит его заинтересованность в услугах или продукции компании.

Специалисты определили 4 вида технологических приемов, с помощью которых осуществляются продажи, это:

  1. Пассивный способ (обслуживание), когда покупатель знает, что он желает купить, и вся инициатива происходит от него. Можно применить технику оптовой продажи.

  2. Активные методы продаж (агрессивное продвижение продукции), это наиболее сложный вид, но считается максимально эффективным способом.

  3. Отвлеченные (спекулятивные) продажи, когда продавец ориентируется на покупателя без вмешательства посредника.

  4. Совещательные (консультативные) продажи, часто встречаются в торговле между предприятиями, через посредников, широкое применение рекламы продукции.

Хороший продавец услуг или товаров представитель компании, который способен завладеть вниманием покупателя, сделать грамотную презентацию продукции, быстро оценить реакцию клиента и учесть его возражения, парировать с положительными отзывами о продукции, реализовать ее покупателю. Для того чтобы стать успешным продавцом надо пройти обучение, тренинги, отвечать определенным критериям, а именно:

  • обладать грамотным лексиконом, иметь словарный запас;

  • знать технологическую цепочку изготовления продукции, быть компетентным в предоставлении услуг, уметь отвечать на вопросы клиента;

  • быть эрудированным, обладать способностью, поддержать разговор покупателя;

  • ориентироваться на покупателя, необходимо уметь услышать, что хочет клиент купить, и удовлетворить его потребность в этом;

  • внешний вид должен быть всегда аккуратный, доброжелательное общение;

  • быть профессионал, уметь ориентироваться в сложившейся ситуации по ходу разговора с покупателем, если нужны на товар дополнительные документы, предоставить их, а если нет, грамотно отказать, предложив сомнения проверить иным способом.

Этапы технологии продаж

Техника продаж, этапы которых подразумевают работу с клиентами, бывают разными, ─ а именно практическое применение дает подход менеджера к потенциальному покупателю. Продавец продукции должен понимать, какой технический прием наиболее эффективен в настоящий момент общения с потенциальным покупателем.

Рассмотрим в табличном виде основные этапы продаж, это:

Этапы продаж, наименования

Действия продавца

Приветствие покупателя, знакомство.

Попытка установить неформальный контакт с покупателем, обязательно надо представиться, дать понять, что вы готовы к разговору, начать активную беседу.

Раскрытие нужд клиента.

Важный момент беседы, когда надо выяснить, что именно хочет покупатель, для каких целей, возможно, предложить альтернативу продукции.

Реклама, презентация товара.

Можно поддержать разговор о качественном выпуске продукции, предложить интересующий клиента товар с выгодной стороны.

Принятие вопросов, опровержение возражений.

Когда нет вопросов, клиент может уйти, а когда есть надо их отработать, убедившись, что конкретно непонятно покупателю грамотно на него ответить с убеждением в покупке.

Оформление покупки

Завершение сделки путем реализации товара, можно предложить услуги и помощь в его доставке, если у покупателя есть сомнения.

Среди менеджеров продаж существуют собственные сленговые этапы контактов с покупателем, рассмотрим, как они дополняют основные этапы, являются их частью, а именно:

  • быть «на одном уровне» с клиентом, это когда продавец продукции настраивается на клиента, уметь также отражать его речевые обороты и поведение, быть открытым, когда покупатель разговаривает, открыто с продавцом;

  • дать понять потенциальному покупателю, что вы поддерживаете его «на одной стороне с ним», откликаться на его просьбу, сделать все, что можете для него. Это может быть уменьшение цены или же изменение сроков поставок, если вы не компетентны, дайте понять, что обязательно поговорите об этом с руководством;

  • невербальный контакт, на уровне легкого прикосновения к руке или плечу определяет «магию контакта», особенно эффективен способ в разнополом общении;

  • «комплимент всегда приятен», способ воспринимается на «ура», человеку приятно, что о нем хорошо отзываются, о его внешности или способностях, надо владеть вежливыми интонациями, приятной улыбкой, чтоб все выглядело реально, не «подхалимство»;

  • в разговоре о товаре все устраивает покупателя, но его стоимость вызывает бурную реакцию, смягчить негативную информацию может способ «предлагаем бонус», работает, когда продавец озвучил стоимость и сразу же заговорил о бонусе;

  • предварительно владея информацией о продукции, проанализируйте возможные вопросы, сделайте на них ответы и добавьте их в свою презентацию;

  • любимая тактика всех продавцов, «да, но», это когда надо соглашаться с клиентом по всем вопросам, но аргументировано обосновывать свою позицию.

У каждого продающего менеджера есть собственные наработки, которые он применяет, это только указаны направления для творческой работы.

Пассивные продажи

Обслуживание клиента (пассивные продажи), рассматривают, как основные техники продаж, которые применяются в крупных торговых центрах, когда много товара и большое количество покупателей. Все действие товарных и денежных отношений сводится к выбору клиентом нужной продукции, и ее оплаты, когда выходишь с торгового зала у кассира.

Принципы, которые используются в этой технологии:

  1. Производитель (продавец) продукции почти не имеет ориентации на потенциального покупателя. Другими словами не прилагает почти, ни каких усилий для реализации продукта и продажи товара конкретному покупателю.

  2. Компания не ставит перед продавцом цели увеличения продаж, а добивается увеличения объема продаж маркетинговым способом.

  3. Работа рекламы определяет наличие покупателей на конкретную продукцию.

  4. Менеджер в этом случае не должен убеждать клиента в покупке, он должен только качественно его обслужить.

Эту технологию применяют в работе Call – центров, когда операторы только принимают входящие запросы и передают их в логистический отдел. Ее широко применят в продвижении продукции широкого спроса, для населения, продуктов питания, когда вопрос о покупке решается только покупателем.

Есть случаи, когда эту технологию применяют для сложной продукции, когда:

  • клиент является постоянным покупателем продукции компании;

  • когда клиент, а можно отнести к разовым покупателям, «не перспективным».

Для работы по этой технологии проводятся тренинги, на которых продавцов обучают качественно обслуживать покупателя, с небольшим уточнением его нужд. Поэтому очень важно развивать коммуникативные навыки.

Задачи тренинга

Персонал компании, который занят по технологии обслуживания, правила техники продаж, отрабатывает такие действия, как:

  • приветствие клиента (покупателя);

  • действие персонала в стандартных ситуациях;

  • как надо вести себя в критической ситуации;

  • профессиональные навыки (ведение разговора по телефону, разговор с клиентом на кассе).

Лучшим способом обучения, являются тренинги, проводимые корпоративно, когда ведутся регулярные тренировки с персоналом, так как на его общение с покупателем имеет сильное воздействие специфика деятельности компании.

На тренингах руководители могут увидеть, кто из персонала лучше владеет техникой обслуживания, отметить это в повышении или премией.

Возможные риски этой технологии

Персонал, работающий по технике обслуживания, становится пассивным, так как правила не предусматривает активных действий. Это объясняется спецификой работы на «автомате», что приводит к неудовольствию и пресыщению такой работой, это влечёт увольнение.

Предприятия, работающие по технологии пассивных продаж, как отмечается специалистами, имеют большую текучесть персонала, частой сменой коллектива. Сильные специалисты уходят на работу выгодней и интересней, а слабый персонал, который устраивает эта работа, но имеющий мало мотиваций для нее увольняет сама компания.

Какие продажи выгодней

Отвечая на вопрос, какие бывают методы продаж, рассмотрим такой абсурдный вариант как услуга или продукция предприятия продает себя самостоятельно, это практически невозможно, так как требует хоть минимального, но участия персонала в реализации товара. Пассивная продажа направлена на создание условий продажи продукции, но не контактируют с покупателем.

Технология этого вида продаж, заключается в тщательной проработке рекламных проспектов, где отлично отражается вид вашей услуги или что представляет ваша продукция в полном объеме информации. Потенциальный клиент по рекламным действиям компании производителя приходит приобрести именно этот товар.

Активная продажа происходит, когда специалист компании напрямую общается с покупателем, делает ему презентацию продукции, рассказывает обо всех положительных характеристиках товара. Клиент принимает решение о проведении сделки под воздействием менеджера продаж.

Проведем сравнение в табличном виде положительных факторов пассивной/активной продажи:

Продажи пассивного способа

Продажи активным методом

Не надо много продавцов, экономия на зарплате.

Менеджер воздействует на потенциального покупателя и формирует у него желание покупки товара.

Не надо тратиться на специализированные тренинги продаж

Способность продавцу увеличивать продажи.

Экономия средств на качестве обслуживания.

Способность менеджера перевести покупателя в разряд «постоянный клиент».

Отпадает проверка персонала по стандартным действиям.

Важная роль личностных характеристик продавца.

Требования к персоналу низкие, он не контактирует с покупателем.

Установка постоянной контактной связи с потенциальным покупателем.

Нет лишних затрат на клиента, он готов купить продукцию.

Формирование базы клиентов на приобретение необходимой продукции.

Личные данные персонала мало влияют на продажи.

Отрицательные факторы пассивной/активной продажи:

Продажи пассивного способа

Продажи активным методом

Нет возможности влиять на решение покупателя.

Зарплата персонала выше, когда увеличиваются продажи, прямая зависимость.

Отсутствует стратегия расчета конверсии продукции.

Частое обращение потенциальных покупателей для консультаций в большом количестве.

Необходимость в периодических затратах для привлечения целевых покупателей.

Требования к персоналу индивидуальные и тщательные.

Регулярные траты по выяснению обратных контактов покупателей.

Затраты руководства на обучение персонала.

Трудности с формированием постоянной базы клиентов.

Мероприятие по выработке новых стандартов.

Постоянные расходы на рекламу продукции, увеличение рекламных действий с учетом конкурентов.

Регулярные проверки персонала на соответствие новым стандартам.

Какой способ продаж выбирать для успеха бизнеса, зависит от его вида деятельности.

Известно, что в бизнесе персонал решает многое, определение относится к менеджеру продаж, когда он должен разрешить проблемные ситуации в «мгновение ока». Личностные данные очень важны для этой специальности. Приведем эффективные параметры, которыми должны руководствоваться продавцы продукции, это:

  • быть уверенными в себе, гордиться выбранной работой;

  • отлично налаживать контакт с потенциальным клиентом;

  • суметь сделать такую обстановку, что покупатель сам себе «продает» товар;

  • умение эмоционально предлагать продукцию;

  • знать и применять язык жестов и тела;

  • желание воздействия на клиента может не ограничиваться только офисным помещением.

Менеджер продаж, это работа для устойчивых людей, которые могут ежедневно переносить стрессовое состояние.

comments powered by HyperComments
Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети:
Техника продаж по телефону | Примеры
2016-11-22 19:36:40
[…] Думайте и заботьтесь о своих клиентах, ведь техника продаж по телефону заключается не только в их использовании. Довольный покупатель порекомендует вас своим друзьям как профессионала своего дела, а недовольный расскажет десяткам знакомых, как его обманули и нахамили. Подумайте об этом! Рекомендуем так же прочитать этот материал — «какие бывают техники продаж». […]
Активные Продажи
2017-01-07 09:17:06
[…] Существует разные виды продаж: активные и пассивные. Всегда бизнесмена интересуют активные продажи и способы их реализации. Рассмотрим, как достигаются результаты в активных продажах. Какие бывают техники продаж.http://business-ideal.ru/kakie-byvayut-texniki... → […]