Готовый бизнес план
Главная » Разное » Функции торгового представителя – должностные обязанности, требования к кандидатам

Функции торгового представителя – должностные обязанности, требования к кандидатам

Функции торгового представителяВ государственном реестре профессий, такая специальность как торговый представитель появилась не так давно, функции торгового представителя предполагают активные действия в условиях рыночных отношений для продвижения продукции от производителя к покупателю. Современные компании нанимают торговых представителей и вводят их в штат, обеспечивая им социальную защиту, но малое производство для продвижения своей продукции в другом регионе использует договорные отношения с представителем этой профессии.

Востребованность профессии торгового представителя характеризуется рыночной конкуренцией, поэтому необходимо нанимать активных представителей своей продукции, для ее успешной продажи. Человек, представляющий интересы другой компании в продажах ее товара, это торговый представитель, он является посредником между изготовителем продукции и потенциальным покупателем.

Функции торгового представителя –  торговый представитель, кто это

Очень часто в бесплатных объявлениях можно увидеть вакансии на профессию торгового представителя, но функции торгового представителя, простой обыватель и разного вида специалисты понимают не полностью.

Экспертами дается принятое одно из описаний этой профессии, ─ торговый представитель, это совокупность действий человека работающего в этой профессии, а именно:

  • работа над положительным имиджем продукции компании, которую он представляет в собственном регионе;

  • организация мероприятий рекламного значения для продвигаемой продукции;

  • проведение акций и рекламных продаж;

  • заниматься деятельностью на увеличение спроса на продукцию компании, которую он представляет.

Специалистами отмечается, что в мире это не новая профессия, ее основателями можно назвать купеческий род, когда они представляли разного вида продукцию на рынках других стран. Современный вид этих отношений видоизменен и несет коммерческую основу между разными компаниями, для организации продаж на рынке, это могут быть не только товары или продукция, а также и оказание разного вида услуг.

Торговое представительство в компании, это широкий круг специалистов: менеджеры продаж, консультанты, региональные представители, пиар менеджеры, специалисты по рекламе. Как правило, в специальности торгового представителя руководители хотят видеть молодых, активных людей, которые обладают инициативой.

Работа торговым представителем в крупной компании, это начало карьерного роста при успешной деятельности молодых специалистов, есть большой шанс выйти на уровень топ менеджеров компании. Эта специальность необходима сейчас любому малому производству и крупной компании.

Простыми словами торговый представитель является посредником между компанией предлагающей услугу или товар и потенциальным покупателем.

Эксперты различают разного вида продажи, это:

  1. Вариант дистрибьюторских заказов, когда компания, в которой работает торговый представитель, занимается за оговоренный процент только сбором заявок на поставку товара от дистрибьютера.

  2. Вариант, при котором потенциальный клиент имеет право после оформления заказа самостоятельно получить продукцию непосредственно на складе компании изготовителя.

  3. Колесная продажа, когда продукция компании имеет небольшие габариты и помещается в авто торгового представителя, количество берется из расчета суточных продаж. В данном случае торговый представитель работает и за экспедитора.

Работать торговым представителем, это означает активные действия в продвижении услуг компании или ее продукции. Чем занимается торговый представитель, а именно: проведение переговоров от лица компании, заключение сделок, предлагает продукцию производства на новой территории.

В каких областях может работать торговый представитель

Экспертами для лучшего понимания вопроса обязанности и функции торгового представителя рассматриваются сферы его деятельности на рынке.

Большинство крупных компаний имеют штатных торговых представителей (молодых специалистов), которые востребованы на следующих рынках, это:

  • продвижение продукции на пищевом рынке, наиболее большой спрос на торговых представителей наблюдается на производствах мясной и молочной продукции, это обуславливается высоким уровнем конкуренции среди производителей мяса и молока;

  • рынок алкогольной и табачной продукции всегда нуждается в активных торговых представителях;

  • рост числа производителей отечественной фармакологии повышает конкуренцию между компаниями производящими лекарства, что требует активного их продвижения на рынке, следовательно, и штатных представителей в регионах реализации продукции;

  • рынок продаж бытовой техники для потребителей, товар, который всегда пользуются спросом;

  • производство и продажа упаковочного материала;

  • запасные части и детали на авто, их продажа от ведущих отечественных производителей на рынке автомобильного транспорта;

  • продажи строительных материалов занимает большой перечень продукции предлагаемой на этом рынке, постоянно в развитии, реализация новых материалов и применение их в частном строительстве дает для работы торговому представителю большие перспективы.

Специалистами отмечается, что кроме продаж определенной продукции торговый представитель может предлагать и услуги для населения. По мнению экспертов, считать торговым представителем можно каждого человека, который успешно совершил коммерческую сделку, а профессия предполагает этим заниматься менеджеру продаж.

Обязанности торгового представителя

В компаниях, где есть штатные представители ─ их обязанности, функции, торговый представитель определяет от пожелания руководителя, они формируются исходя из требований работодателя, но, как правило, имеют определенный набор функций, это:

  • проведение торговым представителем консультаций для потенциального покупателя по предлагаемой продукции компании;

  • формирование в регионе новой клиентской базы для продукции, которую он продвигает, а также работа с уже готовой базой клиентов;

  • проведение мероприятий, на которых потенциальный покупатель может оценить предлагаемую продукцию (дегустации), показать товар с наилучшей стороны, сделать полную презентацию продукции и заключить договор о поставке ее в данный регион;

  • работа по составлению отчетов своей деятельности от каждодневного до квартального отчета, своевременная подача их непосредственному руководителю;

  • опытные торговые представители проводят коррекцию действий отдела продаж компании по региону собственной деятельности;

  • проведение работы по дебиторской задолженности;

  • проведение обучающих мероприятий с людьми, вовлеченными в коммерческую деятельность компании;

  • постоянно знать ситуацию на региональном рынке реализации продвигаемой продукции или услуги.

Специалисты коротко описывают деятельность торгового представителя так, это мероприятия которые направлены на вовлечение в коммерческую деятельность компании региональных торговых организаций, а также мест продаж на рынках продукции которую представитель предлагает, а именно:

  • умение налаживания отношений с руководителями (директорами) магазинов;

  • грамотно уметь «преподнести» предлагаемый товар;

  • убедить потенциальных покупателей в необходимости предлагаемой продукции;

  • правильно завершить процесс коммерческой сделки подписанием договоров на торговлю магазином продукцией компании.

Кроме вопросов освоения рынка в обязанности и функции торгового представителя входит соблюдение поставок компанией в оговоренные договором сроки продукции на региональный рынок. Он также должен следить, как торговая точка занимается реализацией продукции (его размещение на прилавках), как предлагается товар, не «накручены» ли отпускные цены на продукцию.

Всегда вести учет ежедневного и месячного потребления предлагаемой продукции, что позволит правильно составить графики ее поставок.

Какое образование должен иметь торговый представитель

Несмотря на описанные выше основные функции торгового представителя, он не относится к элите специалистов отдела продаж, на карьерной лестнице это только первые ступеньки для молодых специалистов. По этой причине образование для кандидатов на эту профессию не играет значительной роли. В компаниях, конечно, отдают предпочтение кандидатам с высшим образованием, но в этой специальности может быть успешным и человек со средним или не оконченным высшим образованием.

Существует исключение, которое эксперты отмечают для специалистов отдела продаж в сфере «horega», другими словами область «общепита» (кафе, рестораны, столовые), и гостиничного бизнеса, когда выпускники по этой специализации гарантированно могут при наличии диплома получить работу. Этот фактор также легко объясняется отличным пониманием вопроса этими специалистами, они хорошо ориентируются в продуктах питания, потребностях для бара, гостиниц.

Конкретно профессии торгового представителя у нас в стране никто не обучает, это первая ступенька отдела продаж, с течением времени человек набирается опыта в работе, но к соискателю есть личностные требования, это:

  • он должен отлично выглядеть, так как представляет продукцию компании;

  • кандидат должен быть коммуникабельным;

  • кроме активности в действиях он должен иметь чувство ответственности и стремление построить карьеру.

В основном на эту должность в компаниях берут людей имеющих уже опыт работы, а подготовиться к такой работе может помочь специальность мерчендайзера, работа торговым агентом (в отличие от торгового представителя нет права на самостоятельные решения, заключение договоров).

Какое трудовое вознаграждение получает торговый представитель

Функции торгового представителя включают проведение множество мероприятий, а также активную деятельность в регионе продвижения продукции компании, его трудовое вознаграждение полностью зависит от тех условий, которые определила компания работодатель.

Здесь эксперты отмечают такие параметры как, это:

  • финансовая состоятельность компании изготовителя продукции;

  • какие объемы реализуются продукции, ее востребованность на рынке;

  • какие требования компания предъявляет к работе торгового представителя.

Специалистами установлены общие принципы формирования трудового вознаграждения для торгового представителя, которые применяются в большинстве случаев, это:

  • оговоренный с работодателем процент от продажи продукции компании и ежемесячный оклад;

  • в некоторых случаях может работа торгового представителя оплачиваться только от количества проданного товара, когда высокая потребительская активность на него, в среднем на таких условиях можно получить около 40 тысяч рублей в месяц;

  • многие компании в доход торгового представителя вносят и компенсацию трат его на проведение мероприятий по должностным обязанностям (организация акций, дегустаций).

График работы торгового представителя, как правило, свободный, и точный размер получаемого вознаграждения за его труд назвать сложно исходя из его функциональных обязанностей и проданной продукции, но по стране его доход за месяц работы может колебаться от 20 тысяч рублей до 100 тысяч рублей.

Какие требования предъявляют к соискателю профессии

Требования на должность торгового представителя определяет конкретный работодатель, но, как правило, существуют схожие требования, это:

  • иметь права и умение водить авто, необходимо в максимально короткий срок объехать свою территорию, провести переговоры, определить, сколько и какого товара необходимо поставить;

  • соискатель должен быть устойчив к психологическому воздействию, вести себя адекватно в любых ситуациях;

  • он должен иметь способность самостоятельного мышления и принятия решения;

  • желание устанавливать контакты с людьми, умение общаться;

  • умение пользоваться информационными коммуникациями;

  • уметь работать на компьютере, пользоваться программными приложениями;

  • наличие образования не ниже выпускника средней школы;

  • могут в требованиях к соискателю выставлять наличие своего автотранспорта, использование его в своей работе;

  • готовность самостоятельно оплачивать траты на связь и проезды;

  • наличие опыта работы по специальности (от 6 месяцев до 2 лет).

Всегда соискатель проходит собеседование с руководителем компании или топ менеджером, необходимо учесть при этом следующее:

  • внешний вид должен быть опрятен и официальный (строгая форма одежды);

  • в разговоре показать, что вы заинтересованы в получении этой должности, вести связанную беседу, и разговаривать грамотно;

  • продемонстрируйте перед руководителем свои способности убеждения;

  • если вам неприятен вопрос о прошлой работе, можно уйти от ответа как определив ее не перспективной в отличие от предлагаемой вакансии.

Какие достоинства и недостатки в работе торговым представителем

Очень часто работа по этой специализации привлекает молодых людей, возрастная категория от 23 лет до 35 лет за счет преимуществ этой профессии, а именно:

  1. Почти в каждой компании торговый представитель работает по свободному графику, это:

  • лояльное отношение к такой организации труда руководителями компании;

  • постоянное перемещение по региону создает невозможность полного контроля действий со стороны руководителя компании, дает разнообразие в работе.

  1. Нет фиксированного трудового вознаграждения, есть возможность зарабатывать много денег, так как увеличение продаж приносит выгоду компании, по этой причине она не устанавливает лимитные выплаты по процентам от сделок торгового представителя, что ограничивается только следующими параметрами, это:

  • какое время на работу потратил торговый представитель;

  • какие цели и стремления у него в работе по этой профессии.

Активные действия и постоянный контакт с новыми людьми приносит разнообразие и позитив в работу торгового представителя, но также есть и неудобные моменты этой профессии, это:

  • неправильное восприятие обществом смысла работы торгового представителя;

  • погодные факторы, в любое время года надо уметь и находить силы для поездок;

  • не всегда клиент доброжелательный, бывают ситуации, когда одно общение может испортить настроение на целый день.

Профессия торгового представителя сегодня считается, по мнению экспертов востребованной и перспективной, для этого есть обоснования, это: экономическое улучшение в стране, повышение конкуренции на рынках продаж. Именно эти факторы показывают о необходимости этой профессии как инструмента экономики для продвижения продукции от производителя до потенциального покупателя, нахождение нового региона сбыта товара или услуги.

Профессия торгового представителя дает возможность молодым людям начать карьерный рост в выбранной компании, необходимо обладать умениями психологии общения, умением правильно позиционировать предлагаемую продукцию. Эта профессия позволяет при правильно построенной трудовой деятельности получать достойно трудовое вознаграждение.

comments powered by HyperComments
Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети: