Готовый бизнес план
Главная » Разное » Что такое сегментация в маркетинге

Что такое сегментация в маркетинге

Что такое сегментация рынкаСреднестатистический предприниматель в нашей стране без экономического образования, но с богатым практическим опытом в коммерческих вопросах считает, что сегментация это разделение рынка товаров/услуг на определенные участки по общим признакам.

Что такое сегментация рынка — теория

Так как данный вопрос является одним из самых главных не только в маркетинге, но и в других экономических дисциплинах, его изучение поможет многим бизнесменам параллельно с устранением пробелов в образовании извлечь и практическую пользу, которая выражается в завоевании рынка и увеличении объемов продаж своей продукции. В данной статье будут рассмотрены все нюансы разделения и структуризации рынка, включая как теоретические аспекты данного вопроса, так и его практическую составляющую.

Одна из главных аксиом маркетинга, которая имеет непосредственное отношение к теме нашей статьи, гласит: получить максимальную прибыль можно, только если направлять все усилия и ресурсы предприятия на определенный сегмент рынка, а не пытаться стать монополистом во всех направлениях. Естественно, в первую очередь, человек, который никогда не занимался маркетинговыми исследованиями, поинтересуется, что такое «сегментация», как она происходит и какие цели преследует. Прежде чем дать ответы на данные вопросы, так как написано в учебниках по экономической теории, попробуем сделать это собственными силами, используя доступные примеры.

Для начала составим полный список критериев, по которым происходит сегментирование. Нужно учитывать любые нюансы, позволяющие отличить одного покупателя от другого:

  • географические признаки (место проживания, размер населенного пункта, его уровень урбанизации).

  • социально-демографические отличия (возраст, пол, семейное положение, доход, национальность).

  • психографические признаки (моральные ценности и убеждения, взгляды на жизнь, воспитание, мотивации к действию).

  • поведенческие различия (сюда относятся любые параметры, которые характеризируют покупателя до/во время и после процесса покупки товара).

Используя вышеуказанные критерии, необходимо представить, как будут выглядеть следующие категории людей:

  • те, кто с удовольствием купят Ваш товар и никогда не воспользуются предложениями конкурентов;

  • те, кто может купить товар и у Вас, и у конкурирующих фирм;

  • покупатели, которым не нравится Ваш товар.

Собрав и систематизировав всю вышеуказанную информацию, Вы можете сделать определенные выводы по поводу покупателей Вашей продукции. Кроме того, при внимательном анализе, вполне реально выявить главные ошибки в производстве, рекламе или реализации Ваших товаров. Почему 17-20-летние студенты с удовольствием покупают продукцию, а взрослые потребители предпочитают приобретать аналогичные товары у конкурентов? На основании структурированного анализа категорий Ваших потенциальных покупателей Вы сможете найти ответ на этот вопрос.

На следующем этапе, Вам необходимо проследить закономерность, между стоимостью продукции и ее потенциальными покупателями. То есть, составить приблизительный «портрет»:

  • потребителей товаров конкурирующих компаний, которые стоят дешевле, чем Ваши;

  • потребителей товаров конкурирующих компаний, которые стоят дороже, чем Ваши;

  • потребителей товаров конкурирующих компаний, которые стоят так же, как Ваши.

На следующем этапе Вам необходимо тщательно проанализировать всю полученную информацию и, желательно, составить таблицу с критериями покупателей и их ценовыми предпочтениями. Результатом Вашей аналитической работы должны стать выявленные параметры, которые и будут фундаментом сегментирования.

Например, состоявшийся мужчина 52 лет с высшим образованием, среднего достатка, у которого есть семья с взрослыми детьми, квартира в достаточно большом городе и дача для отдыха, никогда не купит дешевый коньяк, но и переплачивать огромные суммы за «имя», покупая известную французскую марку (существует вероятность, что это подделка) он не будет. В то же время, двадцатилетний студент, живущий в общежитии за деньги родителей, отправляясь в гости, с большой вероятностью может купить подделку, чтобы показать, что он зарабатывает «серьезные» деньги и может себе позволить тратить их на «качественный» алкоголь. Заметьте, его не волнует тот факт, что на следующее утро он со своими друзьями может проснуться в больнице с диагнозом – отравление некачественным алкоголем.

На основании базовых критериев необходимо произвести сегментацию рынка и приступить к оценке потенциала Вашей продукции в каждом сегменте. Для этого лучше всего действовать по следующей схеме:

  • высчитать емкость каждого сегмента.

  • оценить перспективы его развития на ближайшее время.

  • определить конкурентоспособность Вашей продукции и шансы завоевать покупателя в данном сегменте.

На заключительном этапе, Вам нужно определить, какие сегменты рынка представляют для компании интерес в плане получения прибыли. Главное – не распыляйте свои возможности и не пытайтесь захватить одним «махом» весь рынок! В каждом бизнесе определяющими факторами должны быть последовательность и рациональное использование ресурсов. Только так можно достичь серьезных результатов и сделать Ваше предприятие прибыльным и перспективным.

Рассмотреть все, существующие на сегодняшний день в теории маркетинга, определения «сегментации рынков» просто физически невозможно. В принципе, если убрать несущественные нюансы, они сводятся к тому, что это первая ступень изучения рынка, которая помогает определить его емкость, структуру и перспективы развития с учетом настроений, предпочтений и экономических возможностей потенциальных потребителей.

Практические аспекты сегментации рынка

Учитывая современные тенденции развития мировой экономики и отсутствие стабильности в этом процессе, можно смело сказать, что распространенный несколько лет назад термин – стратегическая сегментация, сегодня полностью потерял свое первоначальное значение. Если раньше он подразумевал полное изменение исходящих параметров (объективное или сознательное) на любом рынке в течение 2-3 лет, то сегодня данный термин обозначает исследование главных параметров рынка с целью определить правильную стратегию развития фирмы.

Выделяют следующие параметры рынка:

  • потребности, которые необходимо удовлетворить;

  • отдельные группы потребителей, принадлежащие к определенному сегменту;

  • сроки, объемы и стоимость продаж продукции по определенным сегментам;

  • технологии для удовлетворения потребностей.

В процессе реализации своей главной цели – получения максимальной прибыли при минимальной затрате ресурсов, каждая фирма выбирает перспективные целевые сегменты, которые соответствуют оптимальному объему производства. Теоретики менеджмента называют их стратегической зоной хозяйствования.

Весь процесс выбора и формирования стратегических зон хозяйствования сводится к следующим действиям:

  • определения потребностей потенциальных потребителей;

  • анализ имеющихся в наличии технологических возможностей для удовлетворения данных потребностей;

  • подсчет стоимости производимой продукции;

  • определения сегмента рынка, на котором данная продукция будет пользоваться спросом;

  • реализация.

Но подобная стратегия возможна только в ситуации, когда спрос стабильно превышает предложение на рынке данной продукции. В случае изменения рыночной ситуации, стратегическая сегментация предполагает поиск новых направлений деятельности, основываясь на существующих технологических возможностях. Можно сделать вывод, что сегментация в маркетинге является одним из главных принципов, позволяющим, получить максимальный результат, используя исключительно объективные факторы, без вмешательства в технологию производства или другие организационные вопросы.

Еще один важный момент, который имеет непосредственное отношение к теме нашей статьи – стратегия охвата рынка.

Маркетологи выделяют три главных направления:

  • продукция фирмы ориентирована на определенную группу потребителей;

  • продукция является максимально универсальной и предназначена для разных категорий потребителей;

  • фирма охватывает конкретную группу потребителей за счет широкого ассортимента, выпускаемых товаров.

Вся представленная информация доказывает, что сегментация это одна из основных категорий маркетинга, которая представляет интерес, как для крупных корпораций, так и для небольших фирм, имеющих в своем распоряжении ограниченный запас финансовых ресурсов.

comments powered by HyperComments
Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети: