Готовый бизнес план
Главная » Разное » Что такое конверсия в продажах — определение, расчет и применение

Что такое конверсия в продажах — определение, расчет и применение

Что такое конверсия в продажахЛюбой бизнесмен не зависимо от вида деятельности участвует в продажах, это могут быть товары для населения или услуги, определением потенциального развития его производства является ─ конверсия продаж, что это, как не показатель, по которому можно определить успешность предпринимательства.

Посетитель магазина или пользователь интернета всегда приходит зачем-то, получается, он является потенциальным покупателем. Часто люди, осмотрев прилавки торговой точки, уходят, не делая покупки, поэтому важно делать подбор продукции по ассортименту, делать качественное обслуживание. Задача любого бизнеса, это получения прибыли, а его развитие зависит от количества привлекаемой клиентуры. Как правильно бизнесмен ведет собственное дело, определяет показатель маркетинга ─ конверсия. Рассмотрим его и дадим полное определение этому параметру, как его улучшить.

Что такое конверсия в продажах — определение

Конверсия продаж, что это, ─ а это параметр маркетинговой стратегии, который показывает соотношение среди реальных покупателей (людей оплативших услугу), и потенциальными клиентами, которые могут купить товар, но по какой-то причине это не делают.

Специалисты считают, что знакомиться с этим определением начинающему предпринимателю надо как можно раньше, именно этот показатель дает глубокий анализ бизнеса и выявляет допущенные ошибки в продажах. Параметр (конверсия) рассчитывается в %, нет какой-то общей, единой величины конверсии, каждое предпринимательство имеет собственный показатель, который зависит от условий и специфики производства малого бизнеса.

Всегда в предпринимательской деятельности необходимо совершенствовать рост конверсии продаж, чем выше процент, тем лучше. Рассчитывать конверсию можно и нужно, в качестве примера можно привести посетителей торговой точки малого бизнеса в количестве 100 человек, которые пришли, увидев региональную рекламу, из ни всего 30 человек сделали покупку товара, можно сказать. Что конверсия продажи составила 30% после маркетинговых действий.

Показатель конверсии является основным и в информационном бизнесе, для оценки ресурсов интернета. Какие общие ошибки делает владелец бизнеса, по мнению специалистов в маркетинге, это:

  1. Клиент потенциально готовый для приобретения товара не имеет полной информации по нему, для принятия решения о его покупке. Рекомендуется в этом случае пересмотреть рекламные мероприятия, дополнить информационное поле о продукции. Можно сделать видео материалы о том, как продукция работает, или какая от нее польза. Информационно на ресурсах интернета раскрыть полезность продукции.

  2. Нет того заявленного качества товара, о чем говорится в рекламе. По какой-то причине покупателя качество не устраивает. Необходимо работать над качеством продукции, услуг. Вывести товар на новый более качественный уровень.

  3. Продавец, менеджер неправильно подходит к факту продажи товара. Работа с клиентом на этом этапе очень важна, когда покупатель готов купить, а продавец не реагирует на его готовность, то может потерять клиента. Чтобы этого не случилось надо постоянно проводить обучение, тренинги продаж и работа с посетителями.

Конверсия в продажах по определению ─ процентный показатель отношения посетителей готовых приобрести продукцию и посетителей: зашедших в магазин, на торговую точку в ателье услуг, но не сделавших покупку.

Что такое уровень конверсии

Рассматривая вопрос, что такое конверсия в продажах, необходимо остановиться на уровне конверсии, ─ которая определяется также процентным соотношением посетителей, не сделавших покупку к посетителям, купившим товар.

Как этими терминами овладеть на примерах конверсии, это:

  • процентное соотношение (конверсия) в рекламных мероприятиях, которая определяется отношением, показами рекламной продукции к обращению граждан по данным указанным в рекламе;

  • уровень конверсии в интернет ресурсах, ─ отношение определяемое числом зашедших на сайт людей, к числу выполнивших определенные действия, переходы, поиск информации, оставление комментариев.

Уровень конверсии ─ показатель, который определяет успешность предпринимателя в маркетинговой стратегии, при помощи которой привлекается клиент для совершения покупок.

Трактованные действия успешной конверсии различны для разного вида направлений предпринимательства, а именно:

  1. Для занятого в торговле бизнесмена, уровнем конверсии, является критерий покупки продукции.

  2. Для людей информационного бизнеса этот показатель означает количество пришедших на интернет ресурс посетителей.

  3. Для социальных сетей и форумов подписки на рассылки получения информации, скачивание программ.

Необходимо акцентировать внимание на том, что уровень конверсии относится не только к электронным средствам распространения информационного продукта, как к конечной цели, ─ а как показатель для выполнения действий и получения выгоды по формуле: показать-заинтересовать-продать.

Борьба за клиента

Слово конверсия произошло от латинского выражения «сonvercio» ─ как посчитать конверсию, которая обозначает превращение, иными словами превратить потенциального покупателя в реального клиента совершающего покупку. Постоянный покупатель, это именно тот на котором держатся продажи, и приносит прибыль предпринимателю.

Борьба за клиентаПоказатель уровня конверсии всегда исчисляется в процентном соотношении, которое показывает насколько начинающий бизнесмен или владелец малого предприятия ведет правильную политику в работе с клиентской базой.

Примеры расчета конверсии:

  • когда в точку розничной торговли принадлежащей вам, приходит ежедневно в течение месяца 100 человек, а совершают покупку только 5 из них, тогда ваша конверсия по торговой точке составит 5%;

  • для работников оптовой торговли показателем конверсии является количество выполненных вами звонков, допустим 100, а клиентами для постоянных покупок стали 4 компании, ваша конверсия 4%.

При помощи конверсии можно просто определить, как ведется борьба за покупателя с конкурентами, для этого специалистами предлагается общее понятие разделить на промежуточные показатели. Они также рассматривают показатель конверсии, как необходимое определение воронки продаж.

Рассмотрим, предлагаемую модель, из чего состоит общее значение параметра конверсии:

  1. Показатель №1, который определяет количество случайных людей, которые проходили мимо, и благодаря наружной рекламе зашли в него. Определяет эффективность внешнего вида торговой точки, магазина, ателье.

  2. Показатель №2, который определяет количество тех, кто зашел и стал рассматривать продукцию, делать примерку, спрашивать о полезности товара. Определяет, как ваши менеджеры работают с клиентами, насколько они грамотно применяют технологии продаж.

  3. Показатель №3, он определяет перешедших из показателя №2 людей примерявших товар или интересующихся им в реального покупателя.

  4. Показатель №4, указывает на покупателей, которым понравилась ваша продукция или услуги и они сделали покупку еще раз. Это критерий профессиональных усилий персонала вашего предприятия по привлечению прямых покупателей.

С улучшением промежуточных показателей, которые можно увеличить, работая над рекламой и проводя определенные мероприятия, увеличивается общий процент конверсии, ─ что повышает ваши продажи.

Конверсия и воронка продаж

Многие начинающие предприниматели слабо ориентируются в вопросе, как посчитать конверсию продаж, ─ а что такое воронка продаж и как они связаны тем более. Дадим определение воронки продаж, ─ это не показатель, как конверсия, а инструмент действия бизнесмена. Это когда потенциальный потребитель вашей продукции проходит превращение от привлечения внимания рекламой вашего товара до решения его покупки.

Предприниматель, который владеет инструментом бизнеса, ─ воронкой продаж, с применением параметров конверсии, может значительно увеличить реализацию собственной продукции.

Часто бывают ситуации, когда предложений в регионе на определенную группу товаров превышает реальный спрос на них, по этой причине прямое привлечение клиентов становится менее эффективным, необходимо воздействовать на клиента косвенно, определяя его потребности.

В маркетинге продаж это выражается следующим этапами преобразования (конверсии) клиента, как:

  • с помощью рекламных действий максимально привлекается внимание покупателя к своей продукции;

  • необходимо провести нужные действия для его заинтересованности в вашей продукции;

  • работая с покупателем, менеджер, с помощью инструментов продаж добивается у клиента желания покупки продукции;

  • как следствие из предыдущего этапа произведение покупки товара клиентом.

Задача продавца во всем этом вопросе сделать все, чтобы внимание клиента переросло к реальной покупке продукции. Воронкой инструмент назван образно, когда покупатель «проваливается» в нее и достигает конечного результата, покупки товара. Факторы, которые влияют на увеличение потенциальных потребителей, это:

  1. Каким способом продвигается товар ли услуга на региональном рынке: рекламные материалы, организация акций с демонстрацией товара.

  2. Правильное воздействие рекламным материалом на целевую аудиторию.

  3. Дать полное понимание будущему клиенту о необходимости покупки товара только в сети ваших магазинов, показать явные преимущества.

Многие проводимые тренинги персонала не дают полного раскрывания такого инструмента как воронка продаж.

Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продаж

Каждый предприниматель, который может владеть инструментом маркетинга, может узнать ─ конверсия продаж, что это как посчитать ее для всего предприятия и отдельных подразделений в целом. С помощью этих показателей и инструмента действия можно понять, на каком этапе магазин теряет наибольшее количество потенциальных покупателей.

Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продажРасчёт воронки продаж проводится с учетом показателей конверсии продаж. Применение интернет ресурсов и его анализа, маркетинговой деятельности, этот показатель наиболее важен. Не секрет что многие занимаются бизнесом в интернете, понять его эффективность могут такие показатели как конверсия сайта.

В качестве примера можно рассмотреть создание интернет портала, на рекламу которого потратили необходимую сумму денег.

В итоге:

  • сайт по счетчику посетило за месяц 4500 человек;

  • по контактным данным для выполнения покупки позвонило всего 150 человек, значит, конверсия составила всего 3%;

  • это не тот результат, но его можно поднять до 30% конверсии.

Существует такой показатель как отказы, ─ это когда пользователь на ресурсе пробыл меньше 10 секунд и не сделал ни каких действий. Часто посетители не находя того что надо сразу закрывают окно сайта. В этом случае есть формула конверсии продаж, это: Конверсия = число посетителей, которые сделали звонок (Х), разделить на разницу между посетителями и отказами (YZ) умноженную на 100. K=Y/(YZ)*100

Правильные рекламные действия увеличивают показатель конверсии и продажи.

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Рассмотрим несколько вариаций построения воронки продаж, что даст предсказуемую прибыль в малом предприятии, и предпринимательская деятельность не будет хаотичной. Этапы создания, это:

  1. Начальный этап, на котором подробно прорабатываются такие предложения, как: какой товар будете продавать или какую услугу оказывать. Торговое предложение надо составлять из учета разных параметров, отразить выгоду покупателя. Примеры правильного привлечения:

  • заинтересованность по стоимости: «Если найдете товар дешевле, мы компенсируем вам поиск, сделаем скидку на 25% для тех, кто купит у нас, сегодня»;

  • привлечение по срокам: «Наша компания предоставит товар прямо в офис незамедлительно поле заключения контракта, если этого не будет, каждая минута просрочки будет стоить 1 рубль, как компенсация за ожидание»;

  • отражение качества вашей продукции: «Если товар не соответствует заявленным параметрам, с нас дополнительный комплект в подарок».

  1. Определение потенциальных клиентов. Для достижения хорошей клиентской базы надо обратить внимание на такие факторы, как:

  • как общается продавец с покупателем;

  • насколько продавец грамотно общается с клиентом;

  • как он правильно применяет жестикуляцию и прикосновения;

  • как он может завести знакомство с потенциальным клиентом.

  1. Формируем заинтересованность.

  2. Работаем над возражениями клиента.

  3. Успешно реализовываем продажу.

  4. Проводим анализ успешных продаж.

  5. Стараемся увеличить конверсию с помощью маркетинговых инструментов, это:

  • предлагаем условия доставки продукции бесплатно;

  • возможность добавления нового вида продукции по желанию клиента;

  • консультативное общение с клиентом;

  • оказание информационной поддержки.

Основное правило для увеличения показателя конверсии ─ и осуществления покупок клиентом, это продавец всегда должен видеть покупателя, при первой же заминке в выборе продукции он должен сразу прийти на помощь покупателю, ответить на все вопросы.

Понимая, что показатель конверсии ─ это признак успешного бизнеса, если он высокий, надо стремиться всегда к его росту. Для этого достаточно рассмотреть промежуточные показатели конверсии. Проанализировать деятельность компании по этапам. Когда принимаются правильные действия, то уровень конверсии станет расти, значит, продаж станет больше, и прибыль предпринимательства будет выше.

comments powered by HyperComments
Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети:
Конверсия |
2017-01-07 19:47:29
[…] Что такое конверсия в продажах — определение. Конверсия продаж, что это, ─ а это параметр маркетинговой стратегии, который показывает соотношение среди реальных покупателей (людей оплативших услугу), и потенциальными клиентами, которые могут купить товар, но по какой-то причине это не делают.http://business-ideal.ru/chto-takoe-konversiya... → […]