Готовый бизнес план
Главная » Бизнес словарь » Что такое b2b — определение бизнеса, продажи, примеры

Что такое b2b — определение бизнеса, продажи, примеры

Что такое b2bЧто такое b2b (businesstobusiness) ─ деятельность маркетологов компании, которые выполняют действия по «раскрутке» компании с целью оказания услуг другим предприятиям бизнеса или компаниям, а также продажи им товара для их бизнеса, когда товар или услуга выступает объектом сделки, а субъектом на рынке продаж ─ организации с разной формой регистрации. Простыми словами B2B, это такой вид деятельности, когда торг происходит между организациями, они выступают как продавец и покупатель, иначе ─ финансовая деятельность между юридическими лицами.

Что такое b2b — основы

Многие молодые компании, по мнению специалистов, не достаточно хорошо понимают, что такое b2b, ─ а это, такая модель предпринимательской деятельности компании или предприятия услуг, которые создали востребованный товар (услугу) необходимый для деятельности других организаций разной формы собственности и между ними проводится финансовое взаимодействие (продажа и покупка).

Сейчас деятельность многих компаний или небольших предприятий можно назвать моделью B2B предпринимательской деятельности, когда:

  1. Товар покупается у другой компании с целью перепродажи, но предварительно он подвергается моддингу.

  2. Когда услуга или товар другой компании проходят в компании купившей их кастомизацию.

Моддинг, это не что иное как «модификация» продукции, ее видоизменение. Такой вид деятельности можно отследить в компьютерных продажах, когда модифицируется не начинка системного блока, а его внешний вид. Модификацией продукции с целью ее перепродажи занимаются компании, не обладающие большими мощностями, но у них много идей и заслуживающих внимание проектов.

Кастомизация, это ориентация продукции или услуги для персонального покупателя, когда используется товар массового потребления. Задачей этого процесса является подготовка товара для удовлетворения потребностей конкретного покупателя.

Рассматривая вопрос, что такое b2b, специалисты отмечают, что это и торговля в электронном виде между компаниями, а маркетинговые действия одной компании направлены на создание спроса на свой товар в другой компании или предприятии.

В качестве потенциальной аудитории в b2b, является персонал компании, который покупает продукцию другой компании для проведения собственной деятельности, не для личной потребности.

Сотрудники бизнеса

Рассматривая вопрос, b2b, это что, необходимо остановиться на персонале любой компании, так как он является целевой аудиторией этого бизнеса, когда именно сотрудниками принимаются серьезные решения. В каждом предпринимательском деле есть цель в b2b, это также есть ─ получить прибыль или улучшить эффективность производства. В этом виде бизнеса не приветствуются «веселые» продажи, шутливое настроение продавца, ведь торг идет серьезный.

Решение в сегменте предпринимательской деятельности b2b о проведении покупок, как правило, принимается коллективно, назначенной руководством командой людей, по этой причине сделка купли продажи проходит более длительно, чем простые потребительские продажи.

Необходимо учитывать мнение каждого участника команды, а именно, один из примеров, это:

  • в команде есть человек, отвечающий за финансы предприятия, он всегда будет стараться работать в бюджетном ограничении, не превышать его;

  • человеку, управляющему производством, важно получить качественную продукцию, чтобы было оптимальное решение стоимости продукции;

  • представителю сбытового отдела важно, чтобы продукция имела спрос и удовлетворяла потребности покупателя.

Когда продается товар в b2b, специалисты рекомендуют, использовать обращение к компании покупателю выполненное в виде коммерческого предложения и обращенное к лицам, принимающим решение, это: руководитель предприятия, руководители служб компании, менеджеры, другие сотрудники. Необходимо отразить в предложении все интересы сотрудников, полезность для сотрудников компании вашей продукции на любом уровне управления и деятельности, тогда ваш товар получит максимальную поддержку.

Показать преимущество вашего предложения

Когда рассматривается вопрос, что такое b2b продажи, надо отметить такой фактор, что в обычной ситуации (потребительской продажи) человек производит покупку под воздействием работы маркетологов, интуитивно понимая насколько ему необходима предлагаемая продукция. В торговле между компаниями импульсивность не допускается, необходимо убеждать вторую сторону в своей полезности в экономических отношениях, всегда при каждом удобном случае акцентировать полезность вашей компании для деятельности другой компании.

Специалисты рекомендуют информацию предлагать в развернутом виде, чтобы компания покупатель не думала и не размышляла, а получила сразу ответы на возможные вопросы.

Часто необходимо повторять такие действия пока руководитель компании не осознает вашу полезность, для этого:

  • используется прием «частого посещения», когда представитель компании продавца может с уверенностью сказать, что руководство компании покупателя его узнает, они могут вспомнить, о чем шло собеседование;

  • применять для коммерческих развернутых предложений электронную почту компании покупателя;

  • добиться на первых этапах прямых телефонных переговоров с руководителем;

  • всегда после разговора или проведенных переговоров напоминайте о себе письменной благодарностью за готовность к сотрудничеству.

Особенности b2b продаж

Для того чтобы понять особенности, что такое b2b продажи, надо понимать, что на рынке много одинаковых предложений в этом сегменте, которые формулируются высказыванием, что работая с компанией продавцом вы экономите время и собственные средства. Необходимо уметь себя (компанию) позиционировать, чтобы потенциальный покупатель (руководство компании) не видела в вашем лице очередного представителя торгующей компании и все.

Для этого специалисты рекомендуют следующее, это:

  1. Внимательно и со всеми подробностями понимать то, что вы предлагаете покупателю. Необходимо знать о товаре все: его параметры, характеристики, ассортимент, габаритные размеры, специальные требования, срок службы и другие факторы.

  2. Надо суметь рассмотреть предлагаемый товар или услугу с точки зрения полезности, какую пользу получит компания покупатель, если купит ваш товар, не смотря на все рыночные предложения, есть ли в нем смысл?

  3. Всегда оценивать на рынке действия конкурентов, так как вы кроме продажи товара, оказываете к нему и другие услуги. Пример: системы кондиционирования воздуха, когда продающая компания выполняет установку и наладку оборудования, его доставку, сервисное сопровождение. Сравнение необходимо проводить всегда, возможно конкуренты могут предложить больше услуг, у вас всегда для достижения успеха продаж должно быть на одну услугу больше.

  4. Можно изменить оценку предлагаемого товара со стороны его внешнего вида, подачи выгоды клиенту, надо точно понимать, что вы продаете.

Как найти «своего» человека в компании покупателя

Что такое b2b, ─ это сегмент рыночных отношений между компаниями, и в данном случае продаж, очень выгодно иметь «своего» представителя в другой организации. Определение «свой» человек обозначает найти такого представителя компании потенциального покупателя, с которым можно вести адекватно переговоры о продаже своей услуги или товара.

Эффективность поиска, это:

  • на каждую продажу компанией продавцом закладываются определенные средства, которые должны тратиться разумно, чтобы контакт (переговоры) проходили на должном уровне;

  • не допускать траты денег с представителем компании, который может сменить место работы.

Первые шаги поиска продавцом осуществляются на уровне телефонного общения, затем необходимо сделать следующее, это:

  • выяснить характеристики это представителя компании покупателя, какой авторитет он имеет в компании;

  • насколько выбранный представитель умеет общаться с руководителями отделов высокого звена, которые принимают решение.

Необходимо понимать, что чем больше информации у вас будет о человеке, тем лучше пройдут переговоры о покупке вашего товара, тем быстрее вы сможете убедить в полезности приобретения вашей продукции, тем больше он окажет воздействия на доверяющих ему руководителей компании. Примером таких переговоров могут служить те же системы кондиционирования воздуха, когда переговорщиком становится энергетик компании, который их будет эксплуатировать, его мнение ценно для руководителя.

Как подавать коммерческое предложение

Что такое b2b продажи, примеры этой деятельности часто можно увидеть в экономических отношениях между организациями разной формы собственности, важной составляющей в них является ваше обращение к руководству компании покупателя с предложением на приобретение вашей услуги или товара.

Специалисты рекомендуют, обращаясь по электронному адресу давать возможность покупателю ответить вам наиболее удобным для него способом, укажите в предложении несколько видов контактов с вами, а именно:

  • если есть сайт – его адрес;

  • внутри письма указать еще раз электронную почту;

  • укажите работающий 24 часа контактный телефон, факс.

Нужно информацию о контактах подавать не напрямую, а с заинтересованностью клиента. Первая часть коммерческого предложения составляется о его цели и полезности товара, а затем сошлитесь, что за подробной информацией надо перейти на сайт вашей компании, или позвонить по телефону обратной связи.

В первом телефонном разговоре с любым сотрудником компании потенциального покупателя, оставляйте данные для контакта с вами, только под запись, сделайте предложение офис менеджеру в получении факса от вас.

Когда вы приглашаете за ответом потенциального покупателя на свой ресурс, надо сделать так, чтобы на нем действительно были ответы на возможные вопросы покупателя.

Существует практика среди успешных продавцов, это перед тем как идти на переговоры поставить себя на место представителя покупателя, «одеть его костюм», оцените свои действия с его точки зрения, вся ли информация ему понятна, возможно, надо перед переговорами ее дополнить.

Принцип работы в b2b

Понимая, что такое b2b, а это работа «бизнеса для бизнеса», иными словами корпоративные продажи, надо отметить, что этот вид деятельности отличен от других видов, это:

  1. Предпринимательская деятельность в сегменте рыночных отношений b2c, ─ когда проводится предпринимательская деятельность компанией в интересах потенциального покупателя (конечного потребителя).

  2. Работа компании в сегменте рынка b2g, ─ когда компания или предприятие работает с целью выполнения государственного значения заказов.

Особенностью продаж в b2b, является предварительная трата каких-то денег для получения планируемого результата, когда одна копания покупает товар или услугу другой компании.

Какие есть примеры b2b бизнеса

Сфера автомобильного бизнеса в России является одним из явных примеров экономических отношений в рыночном сегменте b2b, когда узлы автомобиля выпускаются разными предприятиями, а сборка проводится на головном предприятии.

На рынке отмечается движение товара в этом сегменте, это:

  • оборудование для работы офиса;

  • специальные программы для установки их на компьютерах компании;

  • разного вида системы: для видеонаблюдения, пожарной безопасности, систем сигнализации;

  • другие продукты.

К признакам, по которым можно определить, есть ли деятельность компании в сегменте b2b, относится:

  • предлагаемый товар к продаже, является собственной продукцией;

  • компания покупатель использует продукцию продавца в качестве сырья;

  • услуга, предоставляемая вашей компанией, повышает качество работы компании покупателя;

  • товар, продаваемый продавцом, имеет параметры обеспечения офисной работы фирмы покупателя.

Какая конкуренция в b2b-бизнесе

Рассматривая, что такое b2b продажи, надо сказать, что в этом сегменте высокий уровень конкуренции. Молодые организации, только начинающие предпринимательскую деятельность не могут сразу заявить о себе на рынке, причина этому маленькая база клиентов, которая определяет лояльность к организации.

Руководители сформировавшейся организации в сегменте b2b продаж, должны выгодно позиционировать собственную деятельность перед представителями других компаний, это отражается в следующем:

  • умение качественно обслуживать проданный товар;

  • организовывать быструю доставку продукции сотрудникам компании или офиса;

  • предлагать бонусные покупки, и проводить мероприятия по акциям скидок стоимости на товар или услугу.

По этим причинам начинающие компании должны быть оригинальными по сравнению с конкурентами делать предложения уникального вида. Задача начинающих, это создать базу партнеров по схеме продавец-покупатель, именно так работают крупные компании.

Рассматривая предпринимательскую деятельность в сегменте бизнеса b2b, эксперты, несмотря на занятость и конкуренцию в этой нише, считаю, что она наиболее комфортна для начинающих деятельность компаний. Основывается это заключение на гибкости рыночных отношений в этом сегменте, меньше нужно собственных ресурсов.

К положительным моментам бизнеса относятся:

  • компании делают закупки на крупные суммы, чего добиться от конечного покупателя сложно;

  • большая возможность маркетинговых действий;

  • существует возможность образования стоимости услуги или товара для конкретной организации.

Сегмент рынка b2b постоянно находится в развитии, компании покупатели должны четко определиться в необходимости проведения сделки по предлагаемому товару.

comments powered by HyperComments
Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети: