Готовый бизнес план
Главная » Разное » Что делает менеджер по продажам — обязанности

Что делает менеджер по продажам — обязанности

Что делает менеджер по продажамЕсли спросить у среднестатистического жителя нашей страны о том, что делает менеджер по продажам, Вам, скорее всего, перечислят служебные обязанности обычного торгового агента. В начале 90-х, после развала огромного государства (СССР), новоиспеченные бизнесмены, в процессе поиска сотрудников для своей фирмы, во всех объявлениях акцентировали внимание на том, что им нужен менеджер по продажам, хотя на самом деле была свободная вакансия торгового агента.

Таким образом, они пытались заинтересовать образованных, ответственных людей, которые активно искали интересную и хорошо оплачиваемую работу. Некоторые субъекты предпринимательской деятельности настолько привыкли к подобному положению вещей, что даже сегодня называют менеджерами по продажам специалистов, которые выполняют функции торгового агента. Главная цель представленной статьи – помочь читателям разобраться, какая категория специалистов относится к менеджерам по продажам, в чем заключается их работа, кто может занимать данную должность и т.д.

Что делает менеджер по продажам — основные обязанности

Занимаясь изучением такой деятельности, как менеджер по продажам, необходимо помнить о том, что в каждой отрасли существуют свои индивидуальные нюансы, оказывающие влияние на должностные обязанности менеджера по продажам. Но данную должность выделяют не специфические особенности, а общие функции, которые выполняет менеджер по продажам, как в небольшой мелкооптовой фирме, специализирующейся на продаже кондитерских изделий, так и в крупной корпорации, которая занимается производством и продажей оборудования для нефтегазовой промышленности.

Представители данного направления деятельности обязаны:

  • руководить процессом реализации продукции компании на конкретной, закрепленной за его командой территории;

  • контролировать работу торговых агентов;

  • следить за выполнением плана продаж;

  • на основании информации, которую предоставляют сотрудники предприятия, занимающиеся маркетинговыми исследованиями, разрабатывать рекомендации для торговых агентов с целью увеличения объема продаж;

  • следить за состоянием дебиторской задолженности, а в случае каких-то проблем лично общаться с клиентом для выяснения причин возникновения просроченной задолженности;

  • составлять планы для своего отдела и подготавливать отчеты для руководства компании;

  • заниматься аналитической работой;

  • лично работать с VIP-клиентами (заключать договора, принимать заявки и т.д.).

Данный список не является полным, кроме выполнения указанных выше обязанностей, менеджеры по продажам довольно часто встречаются с представителями компаний-поставщиков, чтобы обсудить общие вопросы (например, для пересмотра текущего ассортимента продукции), они помогают новым торговым агентам формировать свою базу клиентов, а также разрабатывают методы борьбы с конкурентами.

На некоторых предприятиях менеджер по продажам имеет очень широкие полномочия, он может самостоятельно решать вопросы о предоставлении скидок лучшим покупателям, решает, на каких условиях строить сотрудничество с потенциальным клиентом, имеет возможность расторгнуть договор с недобросовестным покупателем. В других компаниях сотрудник, занимающий аналогичную должность, не имеет права самостоятельно решать перечисленные вопросы.

Для достижения поставленных целей, своевременного выполнения/перевыполнения плана продаж и эффективной работы всего отдела, менеджер по продажам должен обладать определенными качествами и навыками:

  • Идеально знать ассортимент реализуемой продукции, владеть информацией о ее достоинствах и недостатках, а также уметь предоставить ее, как самый лучший товар в своей категории;

  • Уметь общаться с людьми, независимо от их пола, возраста, социального статуса и т.д.;

  • Знать (хотя бы в общих чертах) психологию;

  • Менеджер должен быть всесторонне развитым, чтобы в случае необходимости он мог поддержать разговор на любую тему;

  • Он должен владеть различными техниками продаж, включая реализацию продукции при помощи «холодных» звонков;

  • Иметь опыт работы с офисной техникой, хорошо знать компьютер (на уровне «уверенного пользователя»);

  • Владеть самой актуальной информацией о наличии на складе товара, а также знать, как изменились цены;

  • Обладать деловыми и лидерскими качествами, уметь организовывать людей, быть дисциплинированным и пунктуальным.

Вернемся еще раз к специфике понятия «менеджер по продажам» в нашей стране. На многих фирмах до сих пор так называют обычных торговых агентов, у которых нет никаких серьезных полномочий.

Их деятельность ограничена определенными рамками, они выполняют следующую работу:

  • занимаются поиском новых клиентов;

  • подписывают договора о сотрудничестве;

  • следят за выполнением своего индивидуального плана продаж;

  • следят за дебиторской задолженностью, а при необходимости, напоминают клиенту о сроках платежей;

  • принимают заявки от клиентов и передают их в офис;

  • следят за изменением цен и предупреждают об этом своих клиентов.

В указанных компаниях есть также должность главного менеджера по продажам, который руководит и организовывает работу торговых агентов для достижения общей цели – продать максимально возможный объем продукции (не меньше, чем запланировали руководители компании).

Категории менеджеров по продажам

Продолжая выяснять, что должен делать менеджер по продажам, рассмотрим, как классифицируются представители этой профессии в нашей стране. Многие читатели неоднократно сталкивались с такими предложениями работы, как менеджер пассивных и активных продаж. Первые работают в офисе и занимаются потенциальными клиентами, которые сами позвонили, то есть у них уже есть определенная заинтересованность в Ваших товарах или услугах.

Если отталкиваться от определения, кто такой менеджер по продажам, Вы увидите, что в данном случае, специалист, который отвечает на телефонные звонки, никак не подходит на роль управляющего. Так называемый менеджер пассивных продаж, это что-то среднее между секретарем и торговым агентом, но данная категория существует, многие представители торговли уже привыкли к такой классификации, поэтому нет смысла доказывать обратное. Во многих постсоветских странах можно найти большое количество объявлений о том, что фирме требуется менеджер телефонных продаж. Задача данного специалиста – продажа продукции и поиск новых клиентов при помощи телефона.

Совершая в течение дня огромное количество «холодных» звонков и общаясь с постоянными клиентами, менеджер решает свою основную задачу – реализует продукцию, ориентируясь на установленный руководством план продаж. Но если совместить обязанности представленного специалиста и то, чем занимается менеджер пассивных продаж, получиться список обязанностей оператора call-центра.

Стоит обратить Ваше внимание на тот факт, что последнее время руководители многих торговых компаний часто обращаются за помощью в call-центры, чтобы они занимались реализацией продукции. С экономической точки зрения, такое решение выгоднее, чем содержание большого штата торговых агентов и телефонных менеджеров. Ну а о том, что делает менеджер по активным продажам, представлено достаточно информации в первой части статьи.

Не так давно появилась новая должность, которая стала причиной многих споров – это менеджер по развитию продаж. Если спросить у владельцев компаний, в штате которых есть подобная должность, что делает данный менеджер, Вы не услышите нормального ответа. Главные задачи менеджера по развитию продаж – поиск альтернативных путей реализации продукции и привлечения представителей целевой аудитории. Кроме того, данная должность больше связана с аналитической работой, чем с продажами. Специалисты по развитию продаж, изучая информацию, которую предоставляют им другие менеджеры, бухгалтерия, маркетологи и т.д., разрабатывают рекомендации для торговых агентов и их руководителей, каким образом можно эффективнее продавать определенную продукцию.

Менеджеры по оптовым продажам с одной стороны не отличаются от своих коллег, работающих в розничной и мелкооптовой торговле, но с другой – эта профессия для специалистов самого высокого уровня. Их цель состоит в том, чтобы не просто убедить клиента купить большую партию товара по хорошей цене, они заинтересованы в дальнейшем продвижении продукции, чтобы она как можно быстрее попала к конечному потребителю. Но даже после этого нельзя считать, что все сделано идеально.

Если потребитель в следующий раз снова придет покупать этот же товар, тогда можно сказать, что цель достигнута на все сто процентов. Менеджер, работающий в секторе оптовых продаж, должен очень часто встречаться со своими клиентами, вместе с ними разрабатывать разные бизнес-проекты, придумывать рекламные акции, анализировать ситуацию на рынке, сравнивая информацию маркетологов и личные наблюдения и т.д.

Менеджер офисных продаж управляет всеми процессами, которые происходят в офисе и имеют отношение к реализации продукции фирмы. Не покидая пределы офиса, представитель данной профессии разрабатывает рекомендации и схемы для своих подчиненных, цель которых заключается в реализации максимального количества продукции.

Кроме того, менеджер контролирует качество обслуживания клиентов в офисе, подписывает договора и дополнительные соглашения, составляет отчеты о проделанной работе, следит за выполнением плана и занимается аналитикой.

Как получить должность менеджера по продажам

Для того чтобы Вас приняли на должность менеджера по продажам необходимо, прежде всего, по настоящему любить данную профессию. В качестве первого этапа на пути к поставленной цели можно поработать некоторое время торговым агентом. Вы получите необходимый опыт, узнаете, как осуществляется процесс продаж, изучите первичные бухгалтерские документы и т.д. Учитывая вышеизложенную информацию, многие читатели уже догадались, что менеджер по продажам – это всесторонне развитая личность, с большим опытом в области продаж, а также приличными знаниями в области экономики предприятий, маркетинга, менеджмента, математики, психологии и других дисциплин.

Поэтому для того, чтобы работать менеджером, необходимо иметь, как минимум, одно высшее образование. Ценятся специалисты, которые закончили экономический вуз или получили образование, имеющее отношение к реализуемой продукции. В серьезных компаниях специалисты, занимающие руководящие должности, включая специальность менеджера по продажам, часто проходят разные обучающие программы, посещают семинары, курсы повышения квалификации.

По поводу оплаты труда менеджеров по продажам можно найти самую противоречивую информацию. Но это связано с тем, что менеджерами (как уже неоднократно упоминалось) в нашей стране считают сотрудников, которые не имеют никакого отношения к данной профессии. Если проанализировать доходы реальных менеджеров по продажам, то они имеют довольно широкий диапазон (от самых маленьких зарплат до максимальных). Данный фактор зависит от региона проживания, отрасли, в которой работает менеджер, уровня развития фирмы, а также личных и профессиональных качеств менеджера.

После детального анализа вопроса, что может делать в современных экономических условиях менеджер по продажам, большинство читателей смогут безошибочно отличить реальных представителей профессии от тех, кто только считается менеджером. Кроме того, теперь Вы знаете, насколько данная должность соответствует Вашему характеру, образованию и приоритетным жизненным целям.

comments powered by HyperComments
Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети: